在醫(yī)藥代理商的生死時速時刻，三個靈魂拷問直擊代理商軟肋
2020/7/16   來源：動銷藥話  閱讀數(shù)：

當(dāng)我們走到市場上與做藥的朋友們聊天時，不管是廠商，很多人很悲觀，普遍反映現(xiàn)在的生意越來越不好做了!市場方面，來自銷量、資金、倉儲、人員、終端、渠道費用甚至互聯(lián)網(wǎng)方面的壓力越來越多越來越大，很多代理商甚至感覺有些喘不過來氣兒。

這兩年醫(yī)藥政策總體來說處于下行階段，國家集采、省級集采、兩票制、金稅三期等，政策監(jiān)管越來越嚴(yán)，就臨床渠道而言，醫(yī)保監(jiān)管越來越嚴(yán)格，財務(wù)成本越來越高，醫(yī)院開發(fā)成本越來越大，競爭越來越激烈。政策劍鋒所指，領(lǐng)導(dǎo)在公開場合不斷發(fā)出信號：就是要消滅代理商和醫(yī)藥代表。

第三終端診所數(shù)量越來越少，開發(fā)門檻越來越高，診所受到縣鄉(xiāng)村一體化，醫(yī)保參保人數(shù)廣泛覆蓋等因素影響，越來越難做。OTC方面，大連鎖不斷并購小連鎖，小連鎖不斷形成聯(lián)盟，連鎖率越來越高，單體藥店成批量消失。終端直營，不斷大幅壓榨著代理商可操空間。

醫(yī)藥代理商們普遍會問到的一個問題是“醫(yī)藥行業(yè)的代理商的時代是不是即將終結(jié)了?”

從宏觀經(jīng)濟來看，雖然整個中國經(jīng)濟都在面臨著轉(zhuǎn)型升級，今年在疫情的影響下，國家都把DTP的增長具體指標(biāo)給淡化了。在時代的大浪潮下，醫(yī)藥行業(yè)的一個代理商，只不過是一粒沙子，有時候真的顯得微不足道。

風(fēng)物長宜放眼量，醫(yī)藥代理商在本輪洗牌期過后，發(fā)展必將如火如荼、方興未艾!

老鄭認(rèn)為，說“醫(yī)藥代理商時代即將終結(jié)”的論調(diào)，難免顯得比較悲觀!恰恰相反，在大浪淘沙的時代，雖然千淘萬漉雖辛苦，最終是吹盡狂沙始到金!代理商的時代遠遠沒有結(jié)束，中間商有其存在的獨特價值!

價值1、藥品代理商通過創(chuàng)造渠道價值盈利

藥品代理商為渠道上下游企業(yè)單位的對接提供良好的營銷保障。醫(yī)藥代理從來都是一個比較特別的群體，他們通過銷售來自不同公司的產(chǎn)品零售終端來實現(xiàn)自身的贏利。

價值2、藥品代理商有自己獨到營銷管理模式

這個營銷管理模式是代理商的“獨門秘籍”，也是代理商的看家本領(lǐng)更是代理商獲取利潤的法寶。對于代理商而言營銷管理模式的確定，意味著代理商渠道建設(shè)、產(chǎn)品品項組合搭建、營銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、組織運作流程等等方面確定。

價值3、藥品代理商可以幫助廠家實現(xiàn)快速分銷

醫(yī)藥行業(yè)的上游工商業(yè)之所以需要代理商，其目的是借助代理商等網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)快速的分銷。一個強勢的代理商可以在短時間內(nèi)讓自己的產(chǎn)品鋪到自己所轄的任何一個渠道中，完成與消費者見面的目的，實現(xiàn)銷售的可能性。

但是，傳統(tǒng)代理商的腦海里形成了一個固有的思路：我就是渠道關(guān)系的最佳維護者，繼而通過渠道關(guān)系掌控一部分渠道資源，據(jù)此來實現(xiàn)分銷的目的，使廠家贏利。顯然，如果代理商仍然抱有這樣的理念，可能就比較危險了。

生于憂患，死于安樂!如果傳統(tǒng)的醫(yī)藥代理商不主動離開自己的舒適區(qū)，不能夠做好思維模式的轉(zhuǎn)變，公司走到窮途末路也是分分鐘的事情。老鄭建議，代理商從以下用三個問題對自己目前的經(jīng)營理念進行靈魂拷問。

靈魂拷問：1、做為一個醫(yī)藥代理商，我有沒有自主品牌力?

說起品牌力，大家都自然而然的想到，品牌不是廠家和產(chǎn)品的事情嗎?代理商怎么能夠有自己的品牌。其實，品牌僅僅只是一個符號而已，是一個很務(wù)虛，很抽象的一個概念。代理商，也可以有自己的品牌，但是，目前的代理商擁有自身品牌的占極少數(shù)，更多的代理商根本沒有品牌意識。

很多藥品代理商雖然已經(jīng)從個體戶過渡到醫(yī)藥，但是更大的代理商群體還是處在掛靠醫(yī)藥公司。大家把目光基本聚焦在產(chǎn)品和盈利上，把精力都放在了渠道資源的開發(fā)利用上，根本不關(guān)注自己的品牌。

既使有個別代理商宣稱擁有自主品牌，也僅僅局限于去注冊一個商標(biāo)，把商標(biāo)貼在廠家產(chǎn)品上，就是通過所謂OEM來打造自己品牌。其實，這個品牌，可以使代理商創(chuàng)始人的個人IP，比如提起行業(yè)內(nèi)某某，大家就知道他的婦科線做的相當(dāng)牛掰，有婦科產(chǎn)品就去找他做，這就是個人IP打造帶來的收益。同時，也可以是團隊在行業(yè)的影響力，比如第三終端的什么“路虎團隊”，證明這個團隊有戰(zhàn)斗力，成員跟著團隊，干一年就能買路虎，大大提高團隊知名度和向心力、凝聚力。

靈魂拷問：2、作為一個醫(yī)藥代理商，我的主業(yè)是什么?

醫(yī)藥行業(yè)三大終端六大分類，幾千個廠家上萬個品種!到底做啥不做啥，這是一個取舍的過程，也是代理商在面對眾多產(chǎn)品進行選擇與否的一個參考標(biāo)準(zhǔn)!如果一個代理商在醫(yī)藥行業(yè)這個花花世界中迷失自我，就很容易在面對眾多的誘惑時不知道取舍。

老鄭在多個場合提出過“企業(yè)家基因”的理念，具體就醫(yī)藥行業(yè)來說，做三個終端的代理商基本上都是涇渭分明，井水不犯河水。但是也有部分代理商定力不足，見到什么賺錢就想做什么，結(jié)果最終是代理商偏離自己主業(yè)和發(fā)展方向， “撿起芝麻丟了西瓜”。

比如這次疫情期間，口罩的風(fēng)口來了，大家伙一擁而上，重金投入�？谡之a(chǎn)能很快過剩，大家又一哄而散，一地雞毛。多少人把積蓄虧進去，個別人甚至傾家蕩產(chǎn)。

沒有定力的代理商，難以在專業(yè)化的道路上構(gòu)建出自己的優(yōu)勢，無法吸引優(yōu)秀企業(yè)的注意，也就失去了做到大而強的機會。

靈魂拷問：3、作為一個醫(yī)藥代理商，自己的核心競爭力在哪里?

而作為一個代理商要成就自己的強大，其必須具備這個核心競爭力，這個核心的競爭力就是代理商對渠道成員的終端掌控能力。這個核心競爭力主要體現(xiàn)在政府關(guān)系、資金實力、人員隊伍、推廣能力等方面。

這也是代理商容易打造自己核心能力的地方，而要做到這樣這就需要代理商在自己的渠道建設(shè)上一是要讓自己的渠道成員有利潤可賺，二是通過對渠道成員的服務(wù)讓自己的渠道成員沒有后顧之憂，是渠道成員信賴和支持自己。這樣，代理商才有和優(yōu)秀企業(yè)長久合作，強大自己的資本。

最后，代理商要做到一個轉(zhuǎn)變，由資源掌控理念向服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變，因為掌控資源不能創(chuàng)造價值，而服務(wù)可以創(chuàng)造附加價值。



編輯：Rae