藥企，三大維度捅破新商業(yè)模式操作的窗戶紙
2020/7/13   來(lái)源：營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)航  閱讀數(shù)：

商業(yè)自身的5大變化升級(jí)

變化1：從發(fā)展轉(zhuǎn)向生存

整體上看商業(yè)的集中度已經(jīng)超過(guò)90%，盡管數(shù)量眾多，尤其是在灰色收入被斬?cái)嘀�后，主體上已經(jīng)度過(guò)了以規(guī)模為導(dǎo)向的發(fā)展階段;再者下行的經(jīng)濟(jì)和不斷放大的醫(yī)保規(guī)模被少數(shù)商業(yè)分享，絕大部分商業(yè)開(kāi)始進(jìn)入到以活著為導(dǎo)向的發(fā)展階段。

變化2：從效率轉(zhuǎn)向效益

無(wú)論是外界的專(zhuān)家，還是企業(yè)內(nèi)部的高管，商業(yè)一直都在拼命的提升效率：人均產(chǎn)出、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、資金周轉(zhuǎn)、資信授予等，但苦于行業(yè)限制，導(dǎo)致人才不足，效率之路往往都是半截子工程，但是在疫情下，商業(yè)從無(wú)休止的效率提升轉(zhuǎn)向務(wù)實(shí)的效率提升上來(lái)。

變化3：從大全轉(zhuǎn)向小美

醫(yī)藥商業(yè)就是藥品的集散地，要什么有什么不僅是商業(yè)的夢(mèng)想，也是商業(yè)最初競(jìng)爭(zhēng)的導(dǎo)向，隨著商業(yè)的不斷成長(zhǎng)，他們明白了：看上去簡(jiǎn)單的事情，實(shí)際上就是最大的挑戰(zhàn)，隨著對(duì)區(qū)域用藥和自身定位的明確，再加上疫情，紛紛轉(zhuǎn)向了小而美的定位戰(zhàn)略實(shí)施

變化4：從博弈轉(zhuǎn)向協(xié)同

中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)就像是一只斗雞，上與廠家斗、中與對(duì)手斗、下與客戶斗，上斗為政策、中斗為市場(chǎng)、下斗為利益，一場(chǎng)疫情，消費(fèi)者不斷改變著廠家產(chǎn)品的走向，作為配送商，醫(yī)藥商業(yè)也感受到了這種變化，認(rèn)識(shí)到了斗的結(jié)果是什么，轉(zhuǎn)向了與供應(yīng)商和客戶的協(xié)同。

變化5：從假空轉(zhuǎn)向務(wù)實(shí)

在醫(yī)藥商業(yè)規(guī)模導(dǎo)向的階段，隨著銷(xiāo)售數(shù)字的不斷攀升，有點(diǎn)膨脹的商業(yè)就開(kāi)始做一些“假大空”的行為，諸如：站隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)、貼牌產(chǎn)品、多元化經(jīng)營(yíng)、受廠家蠱惑、被下游客戶綁架等等，但是隨著疫情的來(lái)襲，無(wú)論是環(huán)境還是資金等要素都發(fā)生了巨大的變化，開(kāi)始務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)主業(yè)。

商業(yè)銷(xiāo)售模式的4大變革

變革1：從商銷(xiāo)轉(zhuǎn)向商控

同樣是商業(yè)銷(xiāo)售，對(duì)廠家而言都是驅(qū)動(dòng)商業(yè)覆蓋終端，但商銷(xiāo)屬于全終端銷(xiāo)售，而商控就屬于選擇終端銷(xiāo)售，那么，提高商業(yè)終端覆蓋的效率，培養(yǎng)終端大客戶就成模式轉(zhuǎn)型的要點(diǎn)。

變革2：從單品轉(zhuǎn)向品類(lèi)

黃金單品，在過(guò)去的幾年里一直是藥廠的響亮口號(hào)，幾乎聚集了企業(yè)的所有資源砸向單品，但是限于產(chǎn)品自身的園囿，一直難有所作為，開(kāi)始不斷的額增加同品形成合力，于是，品類(lèi)戰(zhàn)略成為共識(shí)。

變革3：從廣鋪轉(zhuǎn)向精選

只要多開(kāi)一家商業(yè)，就多一家回款和銷(xiāo)售的口子，為了追求銷(xiāo)售最大化的藥企，紛紛增加商業(yè)的數(shù)量，但是惡性的后果是交叉覆蓋嚴(yán)重和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，導(dǎo)致渠道混亂、終端失控，藥企只能轉(zhuǎn)向減少商業(yè)的路上去。

變革4：從商務(wù)轉(zhuǎn)向分銷(xiāo)

商務(wù)就是主管商業(yè)的藥企最高機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗�事關(guān)銷(xiāo)售與回款，因而在企業(yè)享有較高的價(jià)值地位，但是由于分銷(xiāo)乏力，同時(shí)商業(yè)自身的分銷(xiāo)力超出了藥企水漲船高的銷(xiāo)售指標(biāo)，藥企不得到不強(qiáng)化分銷(xiāo)的力度和布局。

藥企操作商業(yè)的4大變局

變革1：門(mén)當(dāng)戶對(duì)，擊碎妄想

都知道四大頭部商業(yè)的噸位、網(wǎng)絡(luò)廣、服務(wù)好，但事實(shí)上對(duì)于4400家藥企而言，真正能夠分享到頭部商業(yè)紅利的不多，畢竟頭部企業(yè)雖然沒(méi)有什么門(mén)檻，但是銷(xiāo)售規(guī)模不到，人家無(wú)法配置統(tǒng)一的資源。

變革2：戰(zhàn)略匹配，志同道合

藥企通常都有自身的戰(zhàn)略計(jì)劃，尤其是每一年都會(huì)有銷(xiāo)售計(jì)劃，當(dāng)對(duì)于商業(yè)有一定計(jì)劃的時(shí)候，需要與商業(yè)做深度的交流，如果商業(yè)可以更好，如果不可以，那就需要一起發(fā)力，但是商業(yè)要知道你的目標(biāo)。

變局3：靈活合作，不拘一格

對(duì)于藥廠而言，所謂的靈活合作，不是指沒(méi)有原則和底線的合作，而是在底線范圍內(nèi)，只不過(guò)合作的形式不要過(guò)于苛刻與呆板，比如戰(zhàn)略合作、區(qū)域合作、產(chǎn)品合作、項(xiàng)目合作、學(xué)術(shù)合作等。

變局4：務(wù)實(shí)守信，長(zhǎng)線合作

藥廠的數(shù)量將會(huì)越來(lái)越少，而商業(yè)的數(shù)量也會(huì)越來(lái)越少，能夠活著就是一種成功，本身就說(shuō)明價(jià)值，務(wù)實(shí)和守信是最起碼的，站在高端看，將來(lái)藥廠和商業(yè)就是那么多家，不好好合作的一方，將會(huì)不好生存。



編輯：Rae