國采報價落標(biāo)七宗罪，血的教訓(xùn)！
2020/7/8   來源：風(fēng)云藥談  閱讀數(shù)：

如果說，國采中最難的環(huán)節(jié)是哪個?毫無疑問是報價，沒有之一。

通過兩批三輪報價風(fēng)云藥談對于國采報價略有心得，這是個技術(shù)活，成功的先不說放在后面，先聊聊國采報價中那些“蠢事”，讓人完全無法理解的“神操作騷走位”。

一宗罪：無腦超低價

這類無腦超低價屬于傷敵八百自損一千的“套路”，一種是強(qiáng)大的原料爸爸做后盾，必須把價格打到不能再低為止，讓所有對手在報價現(xiàn)場“瑟瑟發(fā)抖”，在報價遞資料的時候“肝膽俱裂”;還有一種是“不學(xué)無術(shù)，拼命自負(fù)”，只要中標(biāo)不要結(jié)果，賺不賺錢無所謂，就是要中標(biāo)。

這種把把梭哈、局局ALLIN的手法沒啥意思，雖然最低價舍我其誰的做法合理合規(guī)合法，今朝有酒今朝醉，下一輪只會更低，但是，能為企業(yè)多爭取一些利潤和規(guī)模不是更好么?

下圖是報價最低比第二低的高出50%報價的產(chǎn)品，阿卡波糖第一報的是“狙殺價”。






(信息來源：國采官網(wǎng)風(fēng)云藥談?wù)��?

二宗罪：老板操刀手

這種情況比較多吧，和國采有品種的一些企業(yè)聊過，老板報價型又愛又恨。

愛的是不中標(biāo)也不用背鍋，反正老板說的算，和下面人沒什么大責(zé)任。

恨的是忽左忽右，有的時候不聽勸，更多的時候是沒人敢勸，你是要造反么?老子這么大企業(yè)開在這里，什么事我不行?

你看國采那報價起起伏伏，大起大落的，完全看不懂套路的基本上都是這種類型。

然后，沒中標(biāo)的話還要對銷售隊伍說，雖然我們沒中標(biāo)，但是，銷售要搞上去啊。

三宗罪：自我核算法

什么也不管就是核算自己的成本，然后懟個價格，不管什么規(guī)則、什么原料、什么規(guī)則啥的，算完拉到，能中就中、不中算球。

肯定有很多小伙伴和老板說，那國采報價不就是看自己的成本么?只能說這是最LOW的水平，換個二傻子都知道這么干。

國采是多人游戲，是綜合實力比拼，除了第一名，后面的份額是差不多的，那么，如何高價取得常規(guī)份額，這才是企業(yè)要研究的。

低頭走路不抬頭看天，同樣一個產(chǎn)品為什么報價差距巨大呢?有的價格差大還能中標(biāo)?這都是知識點和技術(shù)。

四宗罪：規(guī)則沒玩明白

國采第二批報價統(tǒng)計了一下，被1.8倍和降幅50%平行規(guī)則擋在門外的大概有十來家企業(yè)，有的是降到了50%就能躺贏，有的是“狙殺價”都沒算過。

在報價前，開過那么多的會，算過那么多的賬，怎么?都不看規(guī)則算么?報出來的那個價格匪夷所思，莫名其妙。

這點必須表揚一下拜耳，三個產(chǎn)品兩個拼一個放棄，策略清晰，報價精準(zhǔn)，1.8倍規(guī)則玩的溜。

五宗罪：知己不知彼

只對自己的所有數(shù)據(jù)熟悉，外面的世界不清楚。

國足踢足球打國際比賽還得看看“競爭對手”的陣型，出場人員情況多分析呢，何況是花了錢、花了時間，沒中標(biāo)丟市場的“國采報價”。

競爭對手的數(shù)據(jù)收集，綜合信息收集是國采報價分析的一個重要部分，如果，進(jìn)入到國采的企業(yè)沒有這一步，希望能給彌補(bǔ)上。

不知道會不會有老板問，競爭對手的情況我怎么了解呢?就算了解要了解啥啊?

您就當(dāng)我沒說!

六宗罪：原研判斷失誤

兩批三輪報價，原研的報價有個十分明顯的特點，是不是很想知道?以后再說!

在面對同組有原研企業(yè)的時候，如何判斷原研是否放棄?是否會拉低價格“血拼”?對自己的報價有著天壤之別的影響。

氯吡格雷、阿卡波糖、莫西沙星、吉非替尼、阿比特龍、鋁碳酸鎂等產(chǎn)品的報價都具有鮮明的原研報價特點。






(信息來源：國采官網(wǎng)風(fēng)云藥談?wù)�理點擊可看大圖)

國采第三批估計有5-7個產(chǎn)品是沒有原研在的，有大概80%的產(chǎn)品是有原研在的，那么，在三進(jìn)二、四進(jìn)三、五進(jìn)四的格局中，原研外企的報價研究，就是一門大學(xué)問。

七宗罪：僥幸心理&賭徒心態(tài)

除了報價高于國采限價明顯就不想中標(biāo)的產(chǎn)品外，還有一部分產(chǎn)品報的價格閉上眼睛都知道無法中標(biāo)，然后國采報高價不中標(biāo)，落標(biāo)后地方大降價。

這種“神操作”無法看得懂，國采的第二輪和第三輪有些報價，只要不作妖按著正常規(guī)則報價就能中標(biāo)的大品種，有好些個都落標(biāo)了，后來美其名曰戰(zhàn)略選擇，覺得連說的人自己都不信。

國采報價第一規(guī)則就是先入門，再看外企，就好好的報價先入門不行么?

他偏不，非要兵行險著，這與賭博無異，并且還是在贏面很小的幾率小玩浪的，純屬大海行情不用帆“全靠浪”。

如果，是小品種也就無所謂了，中不中標(biāo)對企業(yè)沒啥影響，那些大品種“刀尖上跳舞”的感覺爽么?

國采報價是大數(shù)據(jù)、綜合信息收集，規(guī)格綜合運用，策略和套路綜合運用的技術(shù)活，如果認(rèn)為只是計算個成本，研究個規(guī)則是不夠的。

本來是每個問題舉例說的，考慮到友商的情感和尷尬就沒有具體舉例，小伙伴們自己腦補(bǔ)吧。

從網(wǎng)傳“國采第三批部分細(xì)則流出，未中選可能徹底出局”信息來看，第三批的規(guī)則將更加復(fù)雜，更加具有技術(shù)含量。

可能第三批給的中間時間也不夠長，讓各企業(yè)準(zhǔn)備的時間也不夠充分，這個是需要企業(yè)給予注意的。

想要中標(biāo)，覺得自己產(chǎn)品在里面，現(xiàn)在就可以準(zhǔn)備起來了，提前準(zhǔn)備總是沒有壞處的。




編輯：Rae