藥企，2個稀里糊涂9個極不情愿，你的KA開發(fā)肯定做的個稀巴爛......
2020/6/16   來源：營銷領(lǐng)航  閱讀數(shù)：

稀里糊涂1：沒弄明白規(guī)則，就框定了

藥店，尤其是連鎖藥店是自我診療的平臺，是中國醫(yī)藥市場相對自由競爭的市場，它與醫(yī)療機構(gòu)的操作有著本質(zhì)的不同，盡管國家限制相對少一點，但是自由競爭中也有著強烈的中國特色，很多事情KA只是個平臺，屬于公共資源，誰利用的充分誰就銷售的好一點!

稀里糊涂2：沒有想好，就開干了

不管你以前是做商銷的，還是搞臨床的，或者你就是新興的藥企，要想進入KA單元，就必須要做好相對明確的規(guī)劃和定位，然后集中企業(yè)稀薄的資源，搭建隊伍，確定順序和節(jié)奏，進入KA，千萬不要以為KA是一個沒有門檻的業(yè)態(tài)，只要你來了就行了!

9個極不情愿……

店研?有什么好研究的!

就那么幾個店，有什么好研究的?殊不知，你不了解客戶的現(xiàn)狀、目標和問題，尤其是門店分布、門店類別、門店屬性、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營習慣、核心人員和競爭對手情況，不了解客戶、不了解競爭，甚至不了解自己，找不到KA的需求點，你也就根本找不到KA的發(fā)力點和突破口。

進店!進店費居然成了攔路虎

了解好了藥店的分布和需求，接下來就是進店和鋪貨的事情了�？墒敲總�KA都有政策性的規(guī)定：開戶費多少、進店費多少(分品種和分廠家兩類)，于是完蛋了，很多藥企的KA夢斷進門費，這是極其愚蠢的退卻!事實上可以通過協(xié)同引流、自我分銷、協(xié)議銷量等形式，化解進店費于無形。

陳列!做那玩意干什么

按照筆者的話：要讓產(chǎn)品自帶流量和氣場!行業(yè)內(nèi)叫終端生動化!做KA陳列是基本功課，不是你想不想和愿不愿意的問題，在那么多的產(chǎn)品中如何讓消費者看到你就是產(chǎn)品進店之后的頭等大事，主要做好產(chǎn)品陳列面最大化、位置最優(yōu)化和樣盒擺造型兩件事情就足夠了。

店宣!那東西能有什么用

陳列做好了之后，你會發(fā)現(xiàn)還是過于靜態(tài)顯得淡薄，于是，圍繞核心產(chǎn)品的店內(nèi)外的宣傳就能起到讓產(chǎn)品立體起來，讓宣傳與產(chǎn)品形成視覺沖擊矩陣，在這個眼見為實、吸睛為王的年代，已經(jīng)不是“好酒也怕巷子深”的問題了，而是患者沒有時間找你，只能你自己要脫穎而出。

店教!我只想賣貨，教育店員干嘛

廠家哪怕再重視巡店，人員畢竟是有限的，如果你沒有辦法啟動店員積極參與到產(chǎn)品銷售中來，只能是“剃頭挑子一頭熱”，形不成內(nèi)外結(jié)合的互動式銷售，要想讓店員參與進來：1、讓他們了解你的產(chǎn)品，有固定的話術(shù);2、要用利益驅(qū)動店員們主動參與，所以才有了帶金驅(qū)動和紅包雨。

店促!我們一直都在做呀

促進銷量提升的工作是KA開發(fā)的常態(tài)化工作，主要分為：店內(nèi)促銷和店外促銷，店內(nèi)促銷主要是政策性的，買贈呀、累計積分什么的;店外促銷主要是駐店促銷，現(xiàn)場形成買就送、買就贈，動態(tài)的一體化促銷和陳列、宣傳造成了熱銷的氛圍，既為藥店引流，又加大自己的銷售。

社宣!那是藥店自己的事情

社區(qū)宣傳屬于藥店協(xié)同的模塊，也是店宣的延伸，事實證明具有極強的生命力和極有感召力的引流手段，也是藥店奇缺的單元(因為藥店人手也不夠)，尤其是再帶上一定的促銷手段，拿著優(yōu)優(yōu)惠券可以折扣購買或者免費領(lǐng)取小禮品，效果出奇的好，藥店怎么可能不喜歡?

社教!與我們有什么關(guān)系

社區(qū)教育，就是要周期性的基于自己的產(chǎn)品對藥店的商圈受眾進行各種主題的患者教育，既有公益的性質(zhì)，又有極強的牽引力，針對性的社區(qū)患者教育在引流上、在誘導(dǎo)消費上、在強化客情粘度上和協(xié)助藥店與同行競爭上，都有著無聲的現(xiàn)實的意義，一定會得到藥店的協(xié)同。

引流?我干嘛要引流

人流量決定進店率，進店率決定購買率，購買率才使得客單價顯得重要，而引流就是幫助藥店提高人流量，這是藥店生意的底牌，也是與競爭對手PK的最顯性工作，人流量是藥店的1，有了這個，后邊的0才顯得有意義，所以，藥企要不遺余力的幫助藥店引流，然后你的產(chǎn)品才會水漲船高!




編輯：Rae