營銷常態(tài)化！零售藥店促銷方式需謹慎選擇
2020/6/5   來源：藥店經(jīng)理人  閱讀數(shù)：

提起藥店促銷，很多人印象最深的活動可能是送雞蛋。一群大爺大媽們清晨排在藥店門口，一手提著鮮艷的藥廠廣告手提袋，一手捏著藥店宣傳單，焦急等待門店發(fā)雞蛋。

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門店花樣百出地搞著各種送雞蛋活動，以至于人們調侃中國藥店界的兩大功能，一是賣藥拯救百姓，二是送雞蛋拯救養(yǎng)雞場!

賣雞蛋只是當下藥店激烈競爭中眾多活動之一。只要你稍微注意就會發(fā)現(xiàn)，今天張家藥店鑼鼓喧天鞭炮齊鳴地開業(yè)三周年大慶典之百萬讓利惠顧客;明天李家藥店紅旗招展彩燈飄飄重裝開業(yè)大酬賓。這年頭做促銷不找個由頭，你都不好意思說自己是干藥店的。

筆者說了那么多，也曾被現(xiàn)在藥店促銷方式深深地困惑過。

古人云：但愿世間人無病，何惜架上藥生塵。古人不提倡藥店促銷啊!古人都說到這個份上了，那現(xiàn)代的你這促銷還搞不搞，怎么搞，常態(tài)操作還是短期讓利熱鬧熱鬧?

世界任何事情架不住認真二字，讓我們仔細分析下!

藥店搞促銷活動要有分寸

零售藥店基本屬于完全市場化競爭的市場。既然市場化就有競爭性，為了更好地服務顧客提升競爭力，那就會出現(xiàn)以促銷為主的市場競爭手段。

而分寸呢，醫(yī)保產(chǎn)品并不是完全市場化的產(chǎn)物，它是一種國家行為的醫(yī)療覆蓋。拋除醫(yī)保藥品，其他商品原則上都應該屬于市場化競爭也就是促銷的對象。只要是法律允許的促銷商品，都可以在市場化的環(huán)境下公平競爭，共同提升，優(yōu)勝劣汰。

我們分析明白零售藥店中促銷商品屬性，就可以繼續(xù)談促銷模式，比如是否可以學習促銷的風生水起的電商們!

藥店能學電商的促銷模式嗎?

營銷中最常見的4P理論是“產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)”。

營銷中促銷和產(chǎn)品、價格、渠道是同等重要的位置。我們平時以為送送雞蛋搞搞活動就是促銷，沒有將促銷上升到十分重要的程度。

既然這么重要，那促銷是天天搞嗎?現(xiàn)在促銷活動中，電商是促銷活動天然引領者。

電商們?nèi)�年無休，有促銷理由上促銷，沒促銷理由找個理由上促銷;有節(jié)日做促銷，沒節(jié)日造個節(jié)日做促銷。雙11購物節(jié)、6.18購物節(jié)、520表白日、七夕情人節(jié)、2.14情人節(jié)、3.14白色情人節(jié)、雙12購物節(jié)等等只有你想不到?jīng)]有他做不到!

每到這些節(jié)日，各大電商平臺打雞血鉚足勁做促銷拉銷售。

如果藥店學習電商的促銷經(jīng)驗，大概情形是這樣!

今天張家藥店搞活動，全場85折，大伙跟不跟?

明天李家藥店全場滿100元減20，大伙跟不跟?

后天王家藥店又來加錢換購，大伙一起來?

你促銷，我跟;我促銷，你跟。大家天天購物節(jié)!

那這樣為了活動而活動，大伙一起搞活動效果如何呢?

藥店應該如何搞促銷活動?

很多門店都反映，藥店頻繁做活動會陷入一個怪圈：促銷促銷，不促不銷，時間長了，促而不銷。

按照這個促銷邏輯，電商們在搞完一年兩次的大促后就喝西北風了唄。但是人家偏偏沒喝風，各種大小促銷不斷，活動也是搞的有聲有色。

電商們促銷可是年年搞、月月搞、天天搞、時時搞、刻刻搞。可以毫不夸張地說，促銷就是電商們的半條命。

促銷是電商們最簡單最粗暴的俘獲客戶的方式。那為什么藥店的促銷最后變成促而不銷了呢，說不通啊!

當你打開購物網(wǎng)站，無論什么時候，京東天貓們都會用最直白的優(yōu)惠模式告訴您：親，我們在打折，我們有優(yōu)惠，我們在搞活動!給你的印象就是：現(xiàn)在不買就吃虧了!

作為顧客，你甚至提出種種不買理由!

問題一：我覺得優(yōu)惠力度不夠!

答：不要緊，我們有優(yōu)惠券，召喚5個好友還可以贈疊加優(yōu)惠券哦!

問題二：我覺得你們沒之前優(yōu)惠!

答：顧客您好，我們有近30天價格曲線供您參考!如果不滿意，還有300天價格曲線參考!

問題三：我覺得你們促銷誠意不夠!

答：顧客您好，現(xiàn)在商品優(yōu)惠力度很大，買3贈1，買5贈2，買10贈5，絕對跳樓價!

問題四：我覺得你們產(chǎn)品推薦不好!

答：顧客您好，我們有AI大數(shù)據(jù)算法，根據(jù)您近3年的購物數(shù)據(jù)，精心提煉小火熬制，只推薦跟您的購買習慣正相關，如果您不滿意，可直接找客服發(fā)表意見!

問題五：東西很好，我就是沒錢!

答：顧客您好，我們現(xiàn)在推出了促銷分期還款，您買促銷商品還可以享受2年免息優(yōu)惠!

。。。

電商的促銷意識是在時時刻刻，對于我們零售藥店來說，只要開門營業(yè)，就是促銷的開始。因為你不搞，你的競爭對手一直在搞。

電商們搞促銷，從來不是稀里糊涂隨大流，而是有計劃有組織地長期搞。

那如何長期搞，有什么樣的依據(jù)?

我們把促銷看成增量A，自然銷售流水看成B，我們想要達成銷售目標為C。那么很容易得出一個公式——C=A+B：

當日常銷售流水B降低達不到C時，加大促銷力度，提升促銷增量A;

當日常銷售流水B保持較高水平時，減小促銷力度，降低促銷增量A;

有人問，當日常銷售流水B大于等于C，我是不是就不用促銷了。一般不會出現(xiàn)這個情況，出現(xiàn)這個情況門店銷售任務定低了!

促銷對于藥店來說是一個長期而連續(xù)的過程。如果非要按照階段劃分，可分為大型促銷、中小型促銷和平時促銷。大型促銷純以跑量為主，類似電商的雙十一大促，每年搞兩回，多了傷筋動骨得不償失;中小促銷增加階段性的銷售任務額，聚人氣、抓品類、促廠商合作、打擊競爭對手;平時促銷留住顧客、抵御競爭對手促銷差異化競爭，打下堅實的銷售基礎。

促銷是一個完整營銷過程而不是一兩場活動，更不是商圈對手斗狠的手段。好的促銷一定是藥店銷售額毛利額提升、顧客得到實實在在的實惠的雙贏活動，而不是藥店無利可圖，顧客怨聲載道的雙輸結局。

促銷是長期銷售策劃，是時時刻刻都存在的銷售方式，是一種營銷的常態(tài)化操作而不是階段性活動讓利。




編輯：Rae