5類醫(yī)藥代表，要被醫(yī)生拉黑
2020/5/30   來源：賽柏藍(lán)  閱讀數(shù)：

追根溯源，醫(yī)生究竟喜歡哪種類型的代表，又厭煩哪種類型的代表呢？




筆者從事銷售多年，接觸過不少優(yōu)秀醫(yī)藥代表，大致對其做了一個整體的肖像描述：




從指標(biāo)的角度，優(yōu)秀醫(yī)藥代表的特點(diǎn)包括貢獻(xiàn)高、增長佳、完成好；從會議的角度，包括客戶優(yōu)、質(zhì)量高、效果好；從進(jìn)院的角度，包括高潛力醫(yī)院、大處方客戶等維度



然而， 這些評判更多來自于企業(yè)內(nèi)部，即內(nèi)部考核標(biāo)準(zhǔn)，而外部的評判卻往往被我們忽略。這是由于醫(yī)生通常不會給我們打分和考核，因此多數(shù)代表會采用客情、處方量等間接途徑判斷。




但是，客情和處方量是醫(yī)生對我們評價的結(jié)果。追根溯源，醫(yī)生究竟喜歡哪種類型的代表，又厭煩哪種類型的代表呢？




帶著這個問題，筆者訪問了數(shù)名醫(yī)生，希望借此機(jī)會一探究竟。




醫(yī)生厭惡的五類代表類型




“醫(yī)藥代表其實(shí)是一個舶來品。90年代，我接觸了首批外企醫(yī)藥代表�！盇主任回憶道，“那時醫(yī)院藥物十分匱乏，醫(yī)療水平也相當(dāng)有限，每次醫(yī)藥代表到訪醫(yī)院，總會帶來一些效果好、方法先進(jìn)的診療知識與手段。




因此，早先我們醫(yī)院十分歡迎代表的來訪。然而，隨著醫(yī)藥企業(yè)的增多，醫(yī)藥代表的頻繁拜訪，我們逐漸習(xí)以為常。再后來，醫(yī)藥行業(yè)不正之風(fēng)盛行，診療手段的介紹少了，不合規(guī)的東西卻多了起來。至于我比較厭惡哪類醫(yī)藥代表，我不太喜歡上來就問今天藥品用得怎么樣的代表。感覺他們跟查崗一樣，我不會記，也不想記藥品的用量，只能隨便敷衍幾句�！�




B主任是一名外科的老師。她表示，自己最厭煩見面就談錢的代表，在高度反腐倡廉的今天，君子愛財，取之有道方令人安心。“除此之外，還有一些代表，喜歡跟我抱怨公司，說指標(biāo)高、費(fèi)用少，請我多幫忙。我認(rèn)為這種行為十分幼稚，指標(biāo)是你的事，跟我有什么關(guān)系？”




C主任表示，有一些代表十分急躁，過于急于求成：“一些年輕的代表上來就介紹產(chǎn)品，還喜歡挑戰(zhàn)我原本的處方習(xí)慣，令我很不舒服。還有一些人喜歡恭維，上來便一陣夸，但是這些贊美聽上去十分廉價，很假，反而讓人印象不好�！�




醫(yī)藥代表的“四大價值”




從醫(yī)生的回答中，不難發(fā)現(xiàn)，部分醫(yī)藥代表并未找到與醫(yī)生合作的要點(diǎn)。具體而言，抱怨、恭維、查處方等行為并不能給醫(yī)生帶來任何利益，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，這類行為并不能給醫(yī)生提供價值，因此醫(yī)生表示反感。




換位思考，醫(yī)生日常工作本已十分繁忙，若代表還經(jīng)常在耳邊喋喋不休，且均是不痛不癢的話題，醫(yī)生感到惱火，固然可以理解的。




因此，醫(yī)藥代表與醫(yī)生合作的基礎(chǔ)應(yīng)該是提供價值，從價值的層面分析，醫(yī)藥代表對醫(yī)生的價值主要體現(xiàn)在四個方面：




（1）產(chǎn)品的價值：產(chǎn)品的價值是醫(yī)藥代表最核心的價值，尤其是一些創(chuàng)新藥物，在療效、安全性、價格、給藥的便利性等方面更具有優(yōu)勢。因此，在推廣中，醫(yī)藥代表需著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的益處。但同時亦要明白，產(chǎn)品具有價值僅是合作的前提，在創(chuàng)新藥層出不窮的今天，醫(yī)生早已有些“審美疲勞”，單純依靠產(chǎn)品的枯燥說教更是令人厭煩。




（2）客情的價值：客情關(guān)系簡稱客情，是產(chǎn)品、銷售與客戶之間的情感聯(lián)系。俗話說，熟人好辦事，大家相處的時間長了，熟悉了，自然也就有感情了。但客情關(guān)系的提升并非被動的時間積累，而是需要通過主動的特定事件提升。這些事件包括幫忙、利益、面子等，核心的邏輯是投人所好。




（3）學(xué)術(shù)的價值：醫(yī)生除了臨床的工作，職稱的晉升同樣重要。每名醫(yī)生均有一張醫(yī)師學(xué)分卡，一般來說，醫(yī)生每年所需學(xué)分不得低于25分，其中I類學(xué)分5-10分，II類學(xué)分不低于15-20分。一些制藥企業(yè)經(jīng)常會組織一些高質(zhì)量的學(xué)術(shù)會議，可以替老師們刷學(xué)分。除此之外，一些前沿的資訊或者是個人交往方面的社交機(jī)會等均是醫(yī)生們感興趣的點(diǎn)。




（4）其他價值：其他的價值包括時間、心理上的利益。例如，在2019年出臺的新《藥品管理法》中，明確將藥物警戒（PV）納入其中。然而目前藥物警戒主要是醫(yī)院向國家藥品不良反應(yīng)檢測中心報告，企業(yè)與醫(yī)院處于各自為戰(zhàn)的局面。醫(yī)藥代表或可成為打通雙方信息通路的關(guān)鍵角色，幫助醫(yī)生收集病人的反饋，消除臨床醫(yī)生的擔(dān)心和疑慮。




以上四點(diǎn)價值為醫(yī)藥代表的核心價值，共同構(gòu)成完整的價值體系。任何一名醫(yī)藥代表所提供的價值應(yīng)是四種價值不同程度的組合。換言之，應(yīng)均衡培養(yǎng)四種價值，而不可過分依賴某種特定價值。




因此，從價值的角度，醫(yī)生眼中優(yōu)秀的醫(yī)藥代表畫像為負(fù)責(zé)產(chǎn)品好、專業(yè)能力強(qiáng)、客情能力佳、綜合素養(yǎng)優(yōu)。




價值的來源——四大信息渠道




這四點(diǎn)價值說得簡單，可是在實(shí)際操作中卻十分有難度。這要求醫(yī)藥代表細(xì)致了解客戶的信息，綜合評判客戶的需求。筆者認(rèn)為，信息來源主要包括四種渠道：




一是公司內(nèi)部渠道，如向同事、領(lǐng)導(dǎo)打聽客戶信息，客戶的記錄卡片等；




二是醫(yī)院內(nèi)部渠道，如向同科室醫(yī)生、護(hù)士、實(shí)習(xí)生甚至是患者了解客戶喜好；




三是外部企業(yè)渠道，包括其他企業(yè)的醫(yī)藥代表，觀察他們與客戶相處之道；




四是媒體渠道，包括網(wǎng)上公開材料、訪談、報刊等。




唯有知己知彼，方能有的放矢地為客戶提供有價值的服務(wù)。當(dāng)對客戶的了解多一分，距離成功便也更近了一步。




更重要的是，從現(xiàn)在起，馬上行動起來，搜集信息，分析需求，抓牢成功的蛛絲馬跡，努力成為一名真正優(yōu)秀的醫(yī)藥代表。







編輯：Rae