六大困難，讓門診生意恢復的速度沒你想象的那么快
2020/5/18   來源：營銷領(lǐng)航  閱讀數(shù)：

筆者按：鑒于項目的需要，近日和某企業(yè)的基層業(yè)務(wù)人員一起走訪門診終端，作為第三方觀察，在業(yè)務(wù)人員與門診老板的攀談中，逐漸發(fā)現(xiàn)了其中的諸多問題，鑒于項目推進的需要，筆者稍加整理，得出的結(jié)論是：門診的生意恢復沒你想的那么快!

門診生意遇到的六問題




問題一：疫情未遠，常用藥依然被監(jiān)管

目前看，湖北、黑龍江、吉林、北上廣深等區(qū)域的常用藥(感冒、咳嗽、發(fā)燒、消炎、抗生素)等依然處于限銷狀態(tài)，沒有這些診所賴以存活的基礎(chǔ)產(chǎn)品的拉動和牽引，診所的生意可謂一落千丈。

問題二：患者減少，生意恢復需要時間

因為長期的“吃睡”模式和對健身等的認知，尤其是對于免疫力的認知，出入戴口罩，不自覺的加大了對健康的投入和治未病的感同身受，導致患者急劇下降，使得診所的生意雪上加霜。

問題三：國家監(jiān)管，越來越細越來越嚴

國家對于門診的各種行為規(guī)范越來越具體而且越來越規(guī)范，對于藥品、食品、中藥(顆粒、湯劑)、藥械，甚至包括各種盛行的中醫(yī)適宜技術(shù)等分領(lǐng)域管理制度都越來越精準。

問題四：國家集采，門診生意空間喪失

隨著“4+7”多個版本的升級版的實施，尤其是國采從最早的醫(yī)療機構(gòu)逐步延伸至藥店，從西藥延伸至全品類，而且各種目錄的產(chǎn)品調(diào)整密集，導致沒有創(chuàng)新和沒有中醫(yī)適宜技術(shù)的門診生意空間不斷流失。

問題五：醫(yī)藥企業(yè)，急功近利缺乏耐心

正常狀態(tài)下的醫(yī)藥企業(yè)因為能夠提供門診專銷的產(chǎn)品維持門診的盈利需求，藥企養(yǎng)成了收割的習慣，當疫情來襲，好好的收成變成了泡影，藥企在疫情后加速對門診的運營，試圖追回銷量和利潤。

問題六：門診自身，經(jīng)營資金斷崖短缺

在經(jīng)歷3個多月的疫情之后，日常夠流水穩(wěn)定的門診的現(xiàn)金流也出現(xiàn)問題，而且追加投資的意識和習慣沒有養(yǎng)成，于是，正常狀態(tài)下可以購進大貨的習慣發(fā)生了改變，而且越來越甚。

六大現(xiàn)象造成四大結(jié)果






結(jié)果一：診所單品銷量爆減

毫無疑問，診所的產(chǎn)品無論是商采，還是廠家直供的單品，凡是與疫情不相符的產(chǎn)品幾乎都出現(xiàn)了嚴重的滯銷，甚至是長時間不銷的局面，導致從廠家層面出現(xiàn)了黃金單品的銷量下滑。

結(jié)果二：診所盈利水平驟降

診所的規(guī)模產(chǎn)品沒有規(guī)模、利潤產(chǎn)品沒有規(guī)模、常用產(chǎn)品沒有規(guī)模、邊際產(chǎn)品沒有紅利，導致診所的整個盈利水平降低，使得診所沒有擴大再生產(chǎn)的資金來源，使得廠家的產(chǎn)品銷售出現(xiàn)困難。

結(jié)果三：診所動銷難以啟動

疫情在中難過范圍基本被控制，廠家肯定都會全力以赴的進行終端開發(fā)試圖回追損失的銷量，協(xié)助門診進行動銷是常態(tài)化的工作，但是對前路未卜的門診而言，根本沒有心思全力配合廠家進行動銷。

結(jié)果四：診所客情難以穿透

門診老板們內(nèi)心的苦悶是中國得不到廠家代表的傾聽，造成了門診店主的郁悶、不解，甚至是憤怒，內(nèi)心的堅冰一旦形成，廠家及代表很難再短時間內(nèi)對門診老板形成基于疫情的客情沉淀。

門診經(jīng)營應對的五步法






第一步：深入交流

面對著當下的環(huán)境和門診所處的現(xiàn)狀，已然沒有別的捷徑，唯一能做的就是停下來細心的聽取門診大夫的述說和面臨的苦衷，通過真誠的交流和傾聽，匯總出門診客戶的現(xiàn)狀，并形成區(qū)域化的總結(jié)，找到門診遇到的問題，然后聽取門診的解決策略，并依據(jù)藥企自身的情況給與適當?shù)慕ㄗh和意見。

第二步：發(fā)現(xiàn)需求

事實上，健康和生命安全是長期存在的，不會因為一個疫情的影響而出現(xiàn)消失，只是新需求的到來是無聲的，我們必須潛心發(fā)現(xiàn)這個新需求，比如線上購買的變化，比如保健品、消字號產(chǎn)品和建議醫(yī)療器械的需求等，還有就是區(qū)域病、季節(jié)病的高發(fā)，這是都是藥企可以掌控的可以利用的點。

第三步：真情協(xié)同

真情協(xié)同的起點就是感同身受，千萬不要高高在上，或者是自以為是的單方面認為應該怎么樣，而是要和門診客戶戰(zhàn)斗在一起，走進門診客戶的內(nèi)心。再一個就是要要保持一定的拜訪頻次和真正的為門診客戶提供力所能及的基本幫助，讓門診客戶感受到你的關(guān)心和存在。

第四步：投入干貨

這個時候的投入絕對不是什么高大上的策略，也不是所謂勵志，更不是一味的批判門診的種種不足，而是要真心實意的投入干貨：門診缺錢就適度給點資信;門診缺乏技術(shù)，就組織專家?guī)�來技術(shù);門診缺乏方向，就指導門診將向何處去;門診缺乏人才，就幫助他吸引人才，但必須是門診需要的貨真價實的幫助。

第五步：強化攪動

強化攪動，就是要基于門診的主營業(yè)務(wù)和合作產(chǎn)品，適度的展開門診宣傳、義診活動、促銷引流、駐店促銷和患者牽引及教育等，實現(xiàn)門診經(jīng)營最大限度的常態(tài)化，尤其是新型需求的牽引，開辟門診盈利的新藍海，而進店率、購買率、客單價等基礎(chǔ)要素，同樣管用。

結(jié)束語：門診作為基層醫(yī)療的中堅力量，也是三大終端中唯一保持高速增長的終端，2000億的市場份額看上去并不龐大，但是它涉及的人群過于寬泛，而且也是中國眾多中小藥企的生存之地，不管不問門診現(xiàn)狀的操作方法，必然會加速客情的惡化，同時也加速藥企的自身消亡，僅此而已。



編輯：Rae