賽諾菲、嘉林等因“4+7”調(diào)整銷售團(tuán)隊
2019/10/22   來源：健識局  閱讀數(shù)：

醫(yī)藥銷售人員的大面積洗牌來了。

據(jù)《第一財經(jīng)》等媒體報道，賽諾菲已在解散波立維的醫(yī)學(xué)團(tuán)隊以及銷售團(tuán)隊，其中有部分人員已分流到其他團(tuán)隊。筆者就此事求證賽諾菲相關(guān)人士，截至發(fā)稿未得到回復(fù)。

賽諾菲的波立維（硫酸氯吡格雷）在前不久的4+7擴(kuò)圍中，以2.55元每片的低價中選。作為原研藥，波立維此番降價可謂誠意滿滿，在獲得市場空間的同時，自身的利潤也大幅跳水。削減相關(guān)產(chǎn)品銷售團(tuán)隊，被認(rèn)為已只是時間問題。而實際上，早在前期試點落地之初，由于相關(guān)產(chǎn)品落選，賽諾菲就對波立維和安博維的團(tuán)隊進(jìn)行了調(diào)整。

中選企業(yè)不僅要擠壓中間環(huán)節(jié)，同樣也要壓縮銷售團(tuán)隊。業(yè)內(nèi)人士表示，這也正是4+7試點的目的所在。按照三明醫(yī)改“操盤手”詹積富所說，300醫(yī)藥代表，在這個過程中，將實現(xiàn)全面洗牌。

可以看到，與賽諾菲裁員同步，北京嘉林藥業(yè)等國內(nèi)企業(yè)銷售團(tuán)隊解散也已成為業(yè)界關(guān)注重點。隨著本土龍頭恒瑞、石藥等也調(diào)整戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥、高端仿制藥，其內(nèi)部人員洗牌也可以預(yù)見。分析人士指出，根據(jù)市場情況及時調(diào)整團(tuán)隊本來就是跨國藥企的特點之一。

而在帶量采購倒逼之下，通過一致性評價仿制藥，對原研藥和未過評仿制藥雙向替代的背景下，無論跨國藥企還是國內(nèi)企業(yè)，都將加快人員和戰(zhàn)略調(diào)整的腳步。

威力顯現(xiàn)  多家知名藥企解散銷售團(tuán)隊？

不止是賽諾菲，此前已有多家行業(yè)媒體報出北京嘉林藥業(yè)因其產(chǎn)品在4+7擴(kuò)圍中掉標(biāo)，辭退公司營銷人員。

此后嘉林藥業(yè)接受媒體采訪稱公司一直靠代理商做推廣，并沒有專門的銷售團(tuán)隊。隨后有媒體證實，解散銷售團(tuán)隊的是嘉林兩大代理商之一海南康寧。上述媒體稱，海南康寧已有多個區(qū)域的推廣代表陸續(xù)簽了離職協(xié)議，并按 N+1獲得賠償。

嘉林藥業(yè)的阿樂（阿托伐他汀）在2018年底開標(biāo)的4+7帶量采購試點中，兩品規(guī)以每片0.55元，0.94元中選。而在本輪擴(kuò)圍中，僅20mg以0.79元/片中選，10mg規(guī)格的市場被齊魯制藥、興安藥業(yè)、樂普藥業(yè)瓜分。且齊魯制藥以每片0.12元的價格在嘉林藥業(yè)上一輪中選價基礎(chǔ)上降超過78%。

結(jié)合帶量采購的配套政策，特別是醫(yī)保支付價格對未中標(biāo)藥品的倒逼降價規(guī)定，落選和價格的大幅降低，無疑都加大了嘉林藥業(yè)在市場和價格上雙重壓力。 

嘉林藥業(yè)的境遇并非孤立。信立泰也面臨類似的情況。

據(jù)報道，信立泰新產(chǎn)品及�？扑幙偛恳矞�(zhǔn)備調(diào)整架構(gòu)。其主打產(chǎn)品泰嘉（氯吡格雷）在擴(kuò)圍中落選，被認(rèn)為是主要動因。

而在年初，華森制藥、恩華藥業(yè)、恒瑞醫(yī)藥等多家知名藥企早已對銷售部門做出調(diào)整，甚至明確將減少在銷售環(huán)節(jié)的投入。

規(guī)則已變  各類藥企戰(zhàn)略調(diào)整趨勢明顯

可以看到，上述調(diào)整銷售團(tuán)隊甚至直接解散的企業(yè)，不僅有未中選企業(yè)，也有中選企業(yè)。業(yè)界感慨，帶量采購中標(biāo)是找死，不中標(biāo)是等死。而對于一線銷售人員來說，這樣的負(fù)面影響來得更快。

作為被臨床替代的對象，進(jìn)口原研藥相關(guān)團(tuán)隊受到的影響早已經(jīng)顯現(xiàn)。

與試點時期相比，進(jìn)口原研藥生產(chǎn)企業(yè)最大的變化，莫過于更加全力奪取帶量采購市場。在擴(kuò)圍中，此類企業(yè)中標(biāo)數(shù)量由試點時的2家增加至6家，涉及7個品種。有的藥品，如賽諾菲的波立維，甚至低于部分國產(chǎn)仿制藥。

多家知名藥企已經(jīng)剝離非核心業(yè)務(wù)，甚至過專利期藥品產(chǎn)線。

禮來、諾華等已出售其在中國的工廠，涉及過專利原研藥和原研藥產(chǎn)線。在4+7失力之后，輝瑞、拜耳、阿斯利康等也開始嘗試將銷售團(tuán)隊下沉基層市場。 

同步，上述跨過藥企在全球范圍內(nèi)的裁員，也一直在持續(xù)。有業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，2018年以來，輝瑞，賽諾菲，諾華，GSK等知名跨國藥企裁員總數(shù)就接近2萬人。 而本土龍頭企業(yè)，如恒瑞醫(yī)藥、石藥集團(tuán)、科倫藥業(yè)等，盡管沒有直接的大規(guī)模裁員消息穿出，但是以其轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥和高端仿制藥的計劃看，內(nèi)部的優(yōu)勝劣汰也可想而知。

毫無疑問，在帶量采購主導(dǎo)的新規(guī)則之下，越來越多企業(yè)將加入到戰(zhàn)略調(diào)整的隊伍中，再次過程中，行業(yè)內(nèi)部將完成從人員到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、質(zhì)量的全方位更新升級。




編輯：Rae