處方藥營銷策略：從客戶變?yōu)榕笥?br />2013/4/17  閱讀數(shù)：

    A君為某跨國制藥公司的員工，其負責在醫(yī)院渠道推廣公司在腫瘤姑息治療中的疼痛管理領(lǐng)域的相關(guān)產(chǎn)品。其直接的競爭對手也是跨國公司，在這個領(lǐng)域已經(jīng)進行了多年的國內(nèi)市場運作。兩家公司的產(chǎn)品在學術(shù)性上不相伯仲，沒有一方占有絕對的優(yōu)勢。兩家公司在全國范圍內(nèi)展開了激烈的競爭，戰(zhàn)火燃燒到了具體的醫(yī)院。在這種情況下，其訂單情況不僅僅是銷售學術(shù)能力所決定的，也是營銷能力的一種重要表現(xiàn)。

    據(jù)m.x4y7.cn小編了解，A 君所直接負責的是一家銷售不太理想的醫(yī)院，其公司銷售額只有對手的一半。因此，這家醫(yī)院有著很大的銷售潛力，不過這對于一個新入行的銷售人員來說是一個巨大的挑戰(zhàn)。根據(jù)公司的規(guī)定，如果A君不能在規(guī)定時間內(nèi)達到預期目標，必將被趕出公司。新入職的A君在不但將學習產(chǎn)品的信息和學術(shù)領(lǐng)域知識作為重點，而且將腫瘤科科內(nèi)人員作為情感攻勢的重點。他通過各種途徑了解科室內(nèi)人員的基本情況，了解他們的需求。因為A君清楚，如果不同這些人做好溝通，其產(chǎn)品的銷售就根本沒有突破口。

    對于一位對于自家公司零處方的醫(yī)生，A君發(fā)現(xiàn)其難以溝通。A君拜訪客戶并進行了情感上的關(guān)懷，銷售情況在多個月后有所上升。A君仍然對于這位難以溝通的客戶進行接觸，邀請其參加公司的相關(guān)活動。 通過進一步的情感攻勢，這位難纏的客戶終于被攻克，產(chǎn)品銷量快速上升�？蛻粢彩怯醒�有肉的，進行必要的客情關(guān)系是十分有必要的，其大約要經(jīng)歷六大階段，即相識→磨合→接受→認同→成長→創(chuàng)造。

 

編輯：山西:小張