藥品流通行業(yè)渠道終端變革
2012/12/24  閱讀數(shù)：

    在一些零售藥店，品牌藥常常被用來攬客，在促銷時終端多采取負(fù)毛利銷售。高毛利的產(chǎn)品通過模仿品牌藥的包裝、擠占柜臺、加大返點對品牌藥進(jìn)行終端攔截，造成市場價格混亂。

    消費者對價格和品牌的迷惑，以及竄貨亂價等痼疾一直伴隨著otc市場。otc領(lǐng)域的市場亂象，已經(jīng)將上游的工業(yè)企業(yè)和商業(yè)渠道壓得喘不過氣，下游的藥店也深陷追求商譽還是保持利潤的矛盾中。

    渠道低價竄貨和終端攔截對銷售目標(biāo)造成的影響越來越嚴(yán)重，而且以往使用過很多階段性招術(shù)，都只能達(dá)到2～3個月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。如何進(jìn)行渠道變革恢復(fù)市場秩序，有4個方面的問題需要解決，一是三級扁平化運營，二是科學(xué)化管理庫存數(shù)據(jù)，三是科學(xué)管理維價反竄貨，四是宣銷分離點面結(jié)合，遵循28法則，終端變革的基本原則是集中資源抓主要終端先入手。

    總之，渠道混亂多是因為渠道設(shè)計管理的不當(dāng)，導(dǎo)致渠道的嚴(yán)重重疊，經(jīng)銷商惡性的低價竄貨，終端價格倒掛等問題。通過對渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，合理分配渠道成員的利潤，對渠道管理進(jìn)行改善，強行捆綁渠道利益，提高客戶的滿意度，建立強大的全國終端隊伍，提高終端的滿意度，就能形成了生態(tài)型的綠色渠道環(huán)境，從而帶來銷售的增長，解決發(fā)展的瓶頸問題，確保企業(yè)在新一輪競爭中立于不敗之地。

編輯：山東:陳小麗