招商人員采取七種方法留住客戶
2011/9/5  閱讀數(shù)：

　　一、熱情服務(wù)說(shuō)服法。

　　這一方法是最重要，并且貫穿家訪服務(wù)全過(guò)程，我們的售后服務(wù)，如果缺少了這一方法，則只能變成呆板的面孔、空洞的說(shuō)教，對(duì)于我們的產(chǎn)品、對(duì)于患者都毫無(wú)意義。給患者削一個(gè)蘋(píng)果、剪一下指甲、認(rèn)認(rèn)真真教患者幾個(gè)正確的鍛煉動(dòng)作，這些，有時(shí)候勝過(guò)你說(shuō)兩個(gè)小時(shí)的話。因?yàn)檫@些細(xì)微處往往更容易打動(dòng)患者的心。即使他或他的家屬怨氣沖氣，也會(huì)在這些看似不經(jīng)意的小動(dòng)作中不攻自破。醫(yī)藥招商網(wǎng)指出另外，家訪員無(wú)論何時(shí)何地，一定要注意文明禮貌，對(duì)待患者要和氣溫柔。俗話說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)出口六月寒”，和氣溫柔的話語(yǔ)如春風(fēng)暖人，似細(xì)雨潤(rùn)物，使人倍感親切、溫馨、愉快，給人留下深刻而良好的印象。

　　二、舉例說(shuō)法。

　　人都有從眾心理，所以在與患者溝通的過(guò)程中，多舉一些與他的情況相關(guān)的一些典型例子，這樣，不僅有助于增強(qiáng)你的說(shuō)服力，而且也是對(duì)患者一種很好的精神療法和心理療法。注：例子應(yīng)有名有姓、地址和電話也應(yīng)詳細(xì)清楚(農(nóng)村的典型病例最好是本村或鄰村恢復(fù)效果特別好、威望高、有名的人)。家訪員對(duì)該病例的病情恢復(fù)情況應(yīng)了如指掌，所以家訪員平時(shí)注意收集、積累各種典型病例，并將這些情況記錄在隨身筆記本上，到用時(shí)自然信手拈來(lái)。

　　三、直接說(shuō)服法。

　　針對(duì)患者的情況直接解釋相關(guān)病理、藥理。這種方法適用于患者出現(xiàn)問(wèn)題的原因很明顯，我們心中有數(shù)，而且患者本身也猶豫不定，不知道具體是自身的原因，還是產(chǎn)品的原因。醫(yī)藥代理網(wǎng)表示例如：某患者服藥2天就出現(xiàn)胃痛，我們可以直接要告訴他：這是正�，F(xiàn)象，說(shuō)明你的胃不太好，象你這樣的情況并不多見(jiàn)，在XXX只出現(xiàn)過(guò)兩例，和您平時(shí)吃了涼東西胃部不舒服一樣的道理，這和藥物沒(méi)有關(guān)系，只是和你的體質(zhì)有關(guān)，象您的這種情況，可以先改為飯后服用，觀察一下。如果這樣不行的話，您就暫時(shí)先減量或?qū)⑺幫Ｏ聛?lái)。

　　四、迂回說(shuō)服法

　　即“間接說(shuō)服法”、“彎彎繞”。直言表白、快人快語(yǔ)，固然痛快，旁敲側(cè)擊、巧言令色，也能達(dá)到曲徑通幽的效果。這種說(shuō)服辦法就是要避開(kāi)鋒芒，繞過(guò)雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，將話題轉(zhuǎn)入其它，從其它方面找出切入點(diǎn)，從而使雙方在某一點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)(我們的共同目的是為了患者早日恢復(fù)健康)，然后再逐步將話題引入正軌，在這一點(diǎn)上，家訪員必須思路清晰，目標(biāo)明確，讓對(duì)方跟著我們的思路走，并最終作出妥協(xié)。對(duì)這種說(shuō)服方法還有一種理解，就是避開(kāi)情緒最激烈的對(duì)象(一般為患者子女)，找其易于接近、易于溝通的家屬進(jìn)行說(shuō)服，一般來(lái)說(shuō)，如果能將其親屬說(shuō)得心服口服，問(wèn)題也就迎刃而解了。

　　五、贊美說(shuō)服法

　　人多喜歡被贊美，老人也一樣，所以在家訪中如果能根據(jù)患者的這種心理，適時(shí)適地的對(duì)患者多進(jìn)行一些鼓勵(lì)、夸獎(jiǎng)，就會(huì)給我們工作帶來(lái)很大的便利。如問(wèn)患者的年齡，說(shuō)一些諸如“看您這么精神，可不象是XX歲的人”;問(wèn)患者的家庭，多說(shuō)一些諸如“看您的兒子(女兒、媳婦)這么孝順，真是您老人家的福份�！�

　　六、對(duì)比說(shuō)服法。

　　這種說(shuō)服法的應(yīng)用率也是很高的，無(wú)論是在回訪中還是在電話中都經(jīng)常應(yīng)用，運(yùn)用這種方法不僅可以消除患者疑慮，而且可以堅(jiān)定其服用安泰核酸的信心，不僅可以在不同的患者中進(jìn)行比較，就是同一個(gè)患者在服藥的不同時(shí)期也可以進(jìn)行比較，前者的疑問(wèn)是：“為什么人家吃了就恢復(fù)那么好，我就不怎樣?”對(duì)比的關(guān)鍵在于：話題要從“年齡、病史、病情輕重、飲食是否注意”，到“鍛煉有沒(méi)有跟上，是否得法”等等。歸結(jié)一點(diǎn)“你”就沒(méi)有“人家”有優(yōu)勢(shì)，所以“你”就不該性急，或者“你”就該在飲食、鍛煉方面多加注意。后者的疑問(wèn)是：“我怎么就沒(méi)有太大的感覺(jué)呢?或者：我的病怎么還不好呢?”對(duì)比的關(guān)鍵在于：未服藥前的癥狀?服藥后哪些癥狀有了變化?飲食、睡眠、精神等方面是否有變化?通過(guò)這種對(duì)比可以逐步誘導(dǎo)患者意識(shí)到服藥后確實(shí)在某一方面有了改善。

　　七、承諾說(shuō)服法。

　　答：患者索要發(fā)票一定要在指定時(shí)間將發(fā)票送過(guò)去;答應(yīng)患者向?qū)＜艺?qǐng)教的問(wèn)題則一定要將專(zhuān)家的解答及時(shí)告訴患者;答應(yīng)什么時(shí)間去看望患者則一定要守約;說(shuō)到做到。藥品招商解析如果確實(shí)遇到急事，則要電話告知。古人曾說(shuō)：“言而無(wú)信，不知其可也�！弊鳛榧以L員，守信是最基本的素質(zhì)要求之一，如果心中沒(méi)數(shù)，拿不準(zhǔn)的事情可千萬(wàn)不能輕易許諾。

　　上述的7中方法是十分有用的。當(dāng)然，每種方法都各有其妙用，但也可以結(jié)合起來(lái)加以運(yùn)用，從而讓招商企業(yè)抓住客戶，推動(dòng)企業(yè)招商成功。

編輯：羽毛