做好訪前計劃至關重要
2010/9/20  閱讀數：

　　做好訪前計劃是醫(yī)藥代表工作最終能否成功的關鍵之一。制藥公司銷售管理部門一定要確保每位醫(yī)藥代表都了解訪前計劃的價值，并熟練掌握如何做好訪前計劃，以及如何在計劃中體現(xiàn)產品的市場推廣策略。 




　　一般來說，醫(yī)藥代表需要通過三個步驟，才能確保訪前計劃的有效性。




　　首先，描繪醫(yī)生，建立客戶檔案。從了解醫(yī)生當前的處方習慣，到識別醫(yī)生處方改變可能遇到的障礙，甚至醫(yī)生的個人資料與喜好，醫(yī)藥代表都要做大量的情報收集工作。只有對客戶了解得越多，醫(yī)藥代表才能制定出真正意義上的拜訪目標和拜訪策略，最終使自己的產品成為醫(yī)生醫(yī)療實踐中的一種常規(guī)選擇。 




　　要讓醫(yī)藥代表建立起完備的客戶檔案，公司首先需要讓他們了解醫(yī)生檔案中應該包含的基本內容，例如醫(yī)生處方的分析、醫(yī)保政策或醫(yī)院處方集的限制、典型病例討論等。緊接著，公司需要告訴醫(yī)藥代表如何獲得這些信息。典型病例的討論是一個非常重要的方法，可以通過一個真實的場景來了解醫(yī)生的診療過程和施治思路，能使醫(yī)藥代表更有針對性地工作。最后，就是建立客戶檔案。醫(yī)藥代表可以通過與真正的客戶一起討論，獲得這些信息�；蛘咧贫ㄒ粋�虛擬客戶的模版，然后在實際工作中去驗證。




　　其次，根據客戶的特征設定拜訪的總體目標。設立總體目標是為了讓醫(yī)藥代表在相對比較長的一段時間保持一致的推廣行為。醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生的目標大致是：使醫(yī)生了解藥品新的適應癥，擴大醫(yī)生的處方范圍；糾正醫(yī)生對處方限制的不良感知，消除醫(yī)生處方的障礙；讓醫(yī)生了解一項新的臨床研究結果，改變產品的競爭地位，等等。不管具體的目標是什么，醫(yī)藥代表一定要明確拜訪醫(yī)生的總體目標，這樣他們才能知道該采取怎樣的推廣策略。 




　　制藥公司需要幫助醫(yī)藥代表正確設定對每一位醫(yī)生的拜訪目標，根據不同的客戶特征制定不同的拜訪目標和推廣策略。有針對性的訓練能保證醫(yī)藥代表在進入真實的場景時不至于束手無策。 




　　第三，在總體目標之下，分解每次拜訪的目標。對于每一位醫(yī)生來講，要改變現(xiàn)有的治療觀念和處方習慣都不是一蹴而就的。首先可能要做的是降低醫(yī)生對改變處方帶來風險的顧慮，其次才是使醫(yī)生認識到改變的益處，最后才可能是強化醫(yī)生改變的行為，這是一個相對比較漫長的過程。制定這樣的計劃需要醫(yī)藥代表閱讀所有他們收集到的信息，識別什么是客戶最關注的點，據此找到與他們溝通的最佳途徑，幫助客戶獲得他們最重要的利益。 




　　與其他兩步一樣，醫(yī)藥代表也需要在這個方面得到一些具體的訓練，因為這個步驟是最難的。這時候，產品經理和地區(qū)銷售經理的有針對性輔導是很關鍵的。



編輯：商務部