順應(yīng)形勢(shì) 抓住非基藥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
2010/7/17  閱讀數(shù)：

   很多藥企都寄希望于更多產(chǎn)品能夠進(jìn)入目錄，認(rèn)為進(jìn)入目錄就能從此高枕無(wú)憂、一勞永逸。 然而，有多品種進(jìn)入目錄的藥企畢竟是少數(shù)，中國(guó)諾大的醫(yī)藥市場(chǎng)，對(duì)于沒(méi)有進(jìn)入目錄的藥企而言，一樣會(huì)有機(jī)會(huì)。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷From EMKT.com.cn的本質(zhì)最終真正掏錢買藥的是消費(fèi)者。因此，沒(méi)有進(jìn)入目錄的藥企并非窮途末路，機(jī)會(huì)同樣很多�！�
   一、擇式而動(dòng)，抓住屬于自己的蛋糕
   基藥制度的施行，主要是解決基層百姓的吃藥貴難題。因此，基藥的主流消費(fèi)場(chǎng)所注定集中在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。而現(xiàn)實(shí)是大醫(yī)院人滿為患，社區(qū)醫(yī)院卻無(wú)人問(wèn)津，小病老病習(xí)慣到藥店買藥。 2010年三大終端格局為：醫(yī)院終端占據(jù)58.6%，零售藥店占22.2%，而第三終端為19.13%，基藥市場(chǎng)份額有限。非基藥企業(yè)加強(qiáng)醫(yī)院終端的學(xué)術(shù)推廣和提高零售藥店的品牌可見(jiàn)度，一樣會(huì)有屬于自己的蛋糕。
   二、順勢(shì)而為，搶占醫(yī)院和藥店終端
   醫(yī)院終端那些品牌知名度高、利潤(rùn)高的藥品倍受醫(yī)生和消費(fèi)者認(rèn)可，在這種店大欺客的不對(duì)等消費(fèi)環(huán)境中，基藥只有被冷落的份。藥店終端消費(fèi)者雖然有選擇權(quán)，但是在特定溝通環(huán)境，消費(fèi)者話語(yǔ)權(quán)和選擇權(quán)同樣有限，多數(shù)會(huì)被終端說(shuō)辭所左右，最終選擇了非目錄藥品。因此，利用藥店終端夠搶占消費(fèi)者的心智，將是一條比目錄藥更快捷的“捷徑”。




   三，基藥品種有限，遠(yuǎn)不能滿足需要　
   省級(jí)醫(yī)院臨床用藥有3500多個(gè)品規(guī)，市級(jí)醫(yī)院有2000個(gè)左右，縣級(jí)醫(yī)院也有1500個(gè)左右，一家普通藥店，至少也有上千種藥。目前基藥目錄只有307種，這還不到鄉(xiāng)中心衛(wèi)生所的一半，縣級(jí)醫(yī)院的1/5，市級(jí)醫(yī)院的1/7，省級(jí)醫(yī)院的1/10。為了補(bǔ)充用藥缺口，各地往往會(huì)選擇一定數(shù)量的品種作為基藥的補(bǔ)充。以河南鄭州為例，一次增加200種藥物作為基本藥物的補(bǔ)充。因此，目錄外的品種，依然有機(jī)會(huì)和市場(chǎng)。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，那些非目錄藥品中有品牌的最容易成為目錄藥的備選�！�
   四、打造品質(zhì)療效優(yōu)勢(shì)，用品牌影響消費(fèi)者
   新醫(yī)改政策把患者分成兩大類：政府買單的中低端藥品消費(fèi)者和自費(fèi)買藥的中高端消費(fèi)者�；�本藥物是能達(dá)到治病目的的最基本藥物，可能不是那些能達(dá)到最好療效的藥，對(duì)農(nóng)民及社區(qū)居民這群中低端消費(fèi)者有較強(qiáng)的吸引力。數(shù)據(jù)顯示，自費(fèi)買藥的中高端消費(fèi)者占了 80%的市場(chǎng)銷量，這一人群，對(duì)于是不是基藥的關(guān)注度不是太高。品質(zhì)和品牌是這群人主要的參考要素，價(jià)格低也許還不敢嘗試。這群人不管在醫(yī)院還是藥店都是用好藥、用貴藥的典范。非基藥產(chǎn)品要通過(guò)過(guò)硬的品質(zhì)療效和品牌效應(yīng)影響消費(fèi)者。
   新醫(yī)改的推行，醫(yī)藥市場(chǎng)的格局發(fā)生改變，筆者認(rèn)為非基藥企業(yè)，雖然喪失瓜分8500億元大蛋糕的機(jī)會(huì)，只要做好醫(yī)院和藥店終端，以產(chǎn)品品質(zhì)做基礎(chǔ)，加強(qiáng)品牌形象塑造，用品牌搶占消費(fèi)者心智，同時(shí)做好成本控制，亦可在醫(yī)藥市場(chǎng)中做大做強(qiáng)！

編輯：恒業(yè)