營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)人情債：先予后取
2009/6/9  閱讀數(shù)：

   可以這么講，只要在中國(guó)生活，就別想脫開(kāi)“人情”兩個(gè)字，人情債也是世上最難還的債務(wù)，我們身邊很少有欠了人情還能心安理得的人。在營(yíng)銷(xiāo)體系中所有有人的環(huán)節(jié)，人情起著重要作用：即由經(jīng)銷(xiāo)商到終端，再由終端到消費(fèi)者。


　　為什么在利潤(rùn)價(jià)差相差不大、政策扶持也接近的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商還是會(huì)厚此薄彼？雖說(shuō)追求利潤(rùn)是商人的天性，但經(jīng)銷(xiāo)商們首先也是有感情的人。蒙牛經(jīng)銷(xiāo)商處的業(yè)務(wù)員們都以蒙牛員工的身份自居并以此為榮，那是因?yàn)槊膳Ｄ盟麄儺?dāng)自家人，噓寒問(wèn)暖，關(guān)心備至。相反，有的廠家業(yè)務(wù)員整日里“神龍見(jiàn)首不見(jiàn)尾”，經(jīng)銷(xiāo)商想見(jiàn)一面比登天還難，怎么可能要求經(jīng)銷(xiāo)商盡心盡力地運(yùn)作產(chǎn)品？




　　聽(tīng)說(shuō)工商關(guān)系可分為三種：最差的是給錢(qián)就干，沒(méi)錢(qián)就不干；稍好一點(diǎn)的像情人，除了錢(qián)以外多少還有些感情；最好的像夫妻，工商可以同甘共苦。對(duì)于廠家而言，除了經(jīng)銷(xiāo)商，終端促銷(xiāo)員可以說(shuō)是出貨最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，促銷(xiāo)員只要說(shuō)一句“你的產(chǎn)品不好”，消費(fèi)者就決計(jì)不敢買(mǎi)。因此，在醫(yī)藥行業(yè)的帶金銷(xiāo)售問(wèn)題上，在目前形勢(shì)下，徹底避免帶金銷(xiāo)售還不太可行，問(wèn)題是在大家都帶金的情況下，如何爭(zhēng)取促銷(xiāo)員這片寶貴資源。




　　先前所在廠家曾有一名業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有終端促銷(xiāo)員都和他很熟，關(guān)系很好，甚至大家都不叫他的名字，直接稱(chēng)呼他為廠家品牌名。原因就是他腿勤，嘴勤，大熱天的時(shí)候上藥店他總會(huì)給店員帶幾支雪糕，或給女店員帶點(diǎn)小飾品，花錢(qián)不多，但感情溝通的效果很好。




　　對(duì)消費(fèi)者，則更要有人情意識(shí)，不論顧客是否當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員一定要態(tài)度如一，熱情洋溢，服務(wù)周到，能讓顧客產(chǎn)生“不買(mǎi)就欠了你很大人情”感覺(jué)的銷(xiāo)售人員，火候就差不多了。為什么前些年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的效果還不錯(cuò)？說(shuō)白了就是人情營(yíng)銷(xiāo)，一大幫小伙子、大姑娘天天陪著你吃飯、旅游，一口一個(gè)“大爺”的叫著，產(chǎn)品來(lái)了，你一個(gè)子兒不掏好意思？




　　小結(jié)：徐克版《笑傲江湖之東方不敗》里有個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景，任我行站在雨里對(duì)看著師弟們墳堆流淚的令狐沖說(shuō)：“有人的地方就有恩怨，有恩怨就有江湖，人就是江湖，你怎么退得出？”




　　恩怨，其實(shí)與人情有著異曲同工之妙。營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到底也是一群人把貨賣(mài)給另一群人，連人情都不通，怎么可能成功營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)人應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記：“將欲取之，必先予之�！�

編輯：小李