藥企熱推直供藥品 踢開逐級批發(fā)大降兩成藥價
2009/5/14  閱讀數(shù)：

 新醫(yī)改方案出臺和越來越激烈的零售藥店競爭，讓醫(yī)藥這一特殊快速消費品市場的格局變得微妙起來，平價藥店對醫(yī)院領域展開咄咄逼人的攻勢，大批同質化藥品進入市場，這對藥企和各種規(guī)模的零售藥店，都產(chǎn)生了深刻影響。
    在“價格優(yōu)勢不再”的后平價時代，一直被低調嘗試的“直供藥品”模式，成為越來越多的藥企和零售商共同的選擇。記者了解到，不少原來處于第三級流通領域的零售商，目前已經(jīng)“破格”提升到了一級經(jīng)銷商位置。
    廣東老百姓大藥房總經(jīng)理江欣對本報表示，這種做法在一定程度上是模仿“快消品”，據(jù)推算，直供藥品比傳統(tǒng)逐級批發(fā)的零售藥品，價格降低20%左右�？梢哉{動藥店對品牌藥的銷售熱情。
    直供的誘惑:售價可降20%
    對于產(chǎn)業(yè)鏈直接對接的需求來說，直供藥品的誘惑是巨大的，零售藥店原先具有的價格優(yōu)勢，可能會在新醫(yī)改后喪失，而對于藥企來說，需要挖掘零售這一塊市場。
    花城制藥銷售負責人柯華敏說，直供藥品模式，讓企業(yè)更快捷地得到市場的反饋，尤其對銷售只有幾個億元的中小型企業(yè)來說，將自己的主打品牌直供給零售商，是占據(jù)市場份額和品牌知名度的最有效的選擇。
    花城制藥在直供藥品零售連鎖藥店的成績單上，在全國已經(jīng)有超過1000萬元銷售標的的份額。這家企業(yè)已經(jīng)與大參林、河南張仲景醫(yī)藥連鎖、成大方圓等簽訂了合同。其主要產(chǎn)品猴耳環(huán)消炎片等數(shù)種藥品，繞過中間環(huán)節(jié)，直達銷售終端。
    而大型企業(yè)的手筆要大得多，它們主攻的是網(wǎng)點龐大的零售連鎖業(yè)。廣州白云山和記黃埔中藥有限公司副總方廣宏稱，在O T C直供藥品上，全國醫(yī)藥連鎖經(jīng)營的幾個巨頭海王星辰、老百姓、成大方圓，都成為其合作伙伴。板藍根沖劑、復方丹參片、口炎清等藥品，成為直供的主打藥品。
    這就意味著，越來越多的品質良好的大中小型藥企，將原來處于第三級流通領域的零售商，提升到了第一級別的一級經(jīng)銷商的位置。
    據(jù)了解，這些特定到某個連鎖藥店的藥品，給予企業(yè)和零售商相對較高的毛利空間。比如，某祛咳顆粒以前走逐級批發(fā)的程序，在藥店的統(tǒng)一零售價是26.5元，現(xiàn)在由藥廠直供，價格降到了16元。某一補鈣產(chǎn)品的出廠價是14元，直供到藥店僅售14.4元。據(jù)此推算，直供藥品比傳統(tǒng)逐級批發(fā)的零售藥品，價格降20%左右。（更多新聞來源醫(yī)藥新聞網(wǎng)）
    直供藥品，他們要做足服務細節(jié)
    據(jù)悉，廣州白云山光華制藥推出的“全程平價聯(lián)盟”，已滲透到廣東、湖南、湖北等省，其直供模式產(chǎn)生的配送費用，全部由光華承擔。
    可見，在平價時代，可以提高毛利的直供藥品，給具備物流配送能力的藥企和零售連鎖商，提供了擴展直供藥品的理由。
    盡管如此，花城制藥的柯華敏認為：“在藥價不再是競爭重點的狀況下，直供藥品，其直供合同帶來的潛在價值，是在于更加細化的服務資源。”
    據(jù)了解，直供藥品的同時，雙方約定了利用雙方優(yōu)勢，在終端店，注重品牌形象的提升，利用藥店強化服務、舉辦知識講座、專家坐診、義務常規(guī)檢測、送貨上門、促銷等服務項目與消費者互動，從關注民生的角度出發(fā)，制訂相應舉措的零售藥店才能獲得更多消費者青睞。
    這顯然和傳統(tǒng)渠道模式中藥企將產(chǎn)品發(fā)送給一級代理商和分銷商之后、由零售商自行購買銷售有極大的不同。
    廣東柏康連鎖藥店有限公司總經(jīng)理張柏青介紹，該公司已與白云山制藥及其他藥企有直供藥品的合約�！八幤蟮氖袌鐾茝V和獨家營銷，均是按照國家標準執(zhí)行的，也不可能對產(chǎn)品進行成本迥異的生產(chǎn)，這對任何一方都是有利的�！�
    零售商的盈利“新動力”
    平價藥店興起之時，曾經(jīng)激怒過利潤大減的非平價藥店，但現(xiàn)在經(jīng)過數(shù)輪的市場整合后，醫(yī)藥連鎖已形成全國聯(lián)盟、跨區(qū)聯(lián)盟和區(qū)域內聯(lián)盟幾種形式的格局。
    這種格局下，在直供藥品競爭領域，逐漸出現(xiàn)了大中小型藥企直供地盤的爭食狀態(tài)。據(jù)估計，排名占全國前十名的連鎖藥店，總店數(shù)已經(jīng)近4000家，海王星辰一家獨大，就占據(jù)了1500家。這是任何一個藥企都試圖占有的“章魚的手”。
    據(jù)了解，我國一般藥品流通企業(yè)費用率高達12.5%，要有12個點以上的利潤率，才能達到盈虧平衡點；而美國專業(yè)藥品分銷企業(yè)的平均費用率僅為2.5%，只要達到3%的利潤率就有利可圖。但企業(yè)在利潤降低和G M P認證雙重壓力下，降低成本，成為獲利的唯一選擇。
    價格競爭手段正逐漸弱化其強勢地位，市場已經(jīng)由生產(chǎn)主導轉向消費主導。這迫使零售藥店要以保證藥品質量、提升服務、關注消費者才能在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展。而直供藥品具有效率的運作體系，和可見的利潤成本加減法，為零售商注入了動力�！八鼈�(企業(yè))誰也不想讓自己的藥品，放在零售店墻角的位置�！币晃徊辉竿嘎缎彰�的連鎖藥店高管，以這種方式來暗示直供藥品模式看好的未來。
    零售商興奮：藥企找上門來
    零售商應該有足夠的理由興奮：據(jù)媒體公開信息稱，云南白藥、東阿阿膠、馬應龍、武漢健民、白云山等都在逐漸擴大其市場覆蓋率和營銷網(wǎng)絡，而越來越多的藥企和零售商直供的對接，也成為一種趨勢。
    有消息稱，某零售藥店開業(yè)之時，所售的某一集團的藥品全部由廠家直接供應，傳統(tǒng)的一二級批發(fā)供應商的渠道被徹底擯棄。
    盡管如此，零售藥店目前仍然沒有能力改變零售市場的供應鏈格局。能夠直接向藥店鋪貨的，只是處于金字塔上部的少數(shù)企業(yè)。
    對于更多的中小型藥品生產(chǎn)企業(yè)來說，并沒有放棄自己的努力，中小企業(yè)的優(yōu)質藥品，也嘗試走向直供的道路，和大藥企不同，它們更多的是依靠大型連鎖經(jīng)營者完備的物流體系。
    舊的藥品供應格局的改變也許是可能的。近日有消息稱，為打造規(guī)模最大的全國醫(yī)藥連鎖店體系，亞洲生物制藥集團在美國上市。其首席執(zhí)行官殷允祿表示，該公司一直想打造全國范圍的醫(yī)藥連鎖店，才決定赴美上市。這家公司有一個龐大的構思：到2011年在全國建立5000家以上的醫(yī)藥連鎖店銷售體系———它們會繼續(xù)依賴傳統(tǒng)的一二級批發(fā)商和分銷商嗎？
    視點
    直供藥品或成為流行營銷手法
    業(yè)內人士稱，直供藥品的營銷舉措，將慢慢成為一個流行的做法，“并將在2009年推行開來。”
    盡管直供藥品受歡迎，但是目前來看，直供模式都只能是傳統(tǒng)采購渠道的一種補充。新醫(yī)改方案“醫(yī)藥分開”的政策，只能是目前存在在紙上的利好消息。而另外的一個障礙是，政府在渠道控制方面，隨著醫(yī)藥市場的放開，而其宏觀督導和監(jiān)管零售終端的能力只會不斷強大。
    目前國內藥品零售企業(yè)和門店經(jīng)營企業(yè)30余萬家，農(nóng)村藥品供應網(wǎng)點超過55萬個。而零售巨頭的競爭也越來越激烈，亞洲生物制藥集團已公開定下了5000家連鎖零售藥店鋪設的目標和時間表。
    可以肯定的是，直供藥品的趨勢正在增強。在醫(yī)改新政的影響下，O T C市場的地位正在上升，預計終端的力量還將不斷地增加。而在雙方的利益博弈中，直供藥品還將繼續(xù)走下去。(來源：南方都市報 本報記者　江華　實習生　張姝琪）
編輯：聶江琳