新醫(yī)改讓醫(yī)藥代表們另謀生路
2009/5/12   來(lái)源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)  閱讀數(shù)：

新醫(yī)改將直接影響到醫(yī)藥代表和醫(yī)生的回扣收入，以后醫(yī)藥代表的日子不會(huì)太好過(guò)了，風(fēng)光已經(jīng)不再。”從1997年就開始做藥品銷售代理的陽(yáng)文武4月15日接受中國(guó)商報(bào)記者采訪時(shí)感嘆不已。
　　陽(yáng)文武的感嘆無(wú)疑折射了時(shí)下所有醫(yī)藥代表的處境。在新醫(yī)改方案中，基本藥物由國(guó)家實(shí)行招標(biāo)定點(diǎn)生產(chǎn)或集中采購(gòu)、直接配送，減少中間環(huán)節(jié)，在合理確定生產(chǎn)環(huán)節(jié)利潤(rùn)水平的基礎(chǔ)上統(tǒng)一制定零售價(jià)。
　　在陽(yáng)文武的理解中，“這意味著，中間環(huán)節(jié)的不合理利潤(rùn)會(huì)大大壓縮，作為中間環(huán)節(jié)之一的醫(yī)藥代表也會(huì)大量減少”。

“醫(yī)藥代表的日子不會(huì)太好過(guò)”

　　“醫(yī)藥代表以后的日子不會(huì)太好過(guò)了�！睂�(duì)中國(guó)商報(bào)記者如此感嘆的不僅僅是陽(yáng)文武。
　　兆剛，是一位一直活躍在江蘇各大醫(yī)院的資深醫(yī)藥代表，專做奧少普秦腸溶片的銷售，他同樣深諳新醫(yī)改的影響：“新醫(yī)改將實(shí)行藥品‘零差率’和藥價(jià)‘三控’，這意味著藥品中間商，比如代理，可****作空間被壓縮或擠掉了。中間商的未來(lái)成為懸疑�！闭讋傉f(shuō)。
　　兆剛所謂的中間商，正是醫(yī)藥代表。他告訴中國(guó)商報(bào)記者，根據(jù)新醫(yī)改方案，將取消醫(yī)院藥品15％加價(jià)銷售的制度，即讓老百姓可以在醫(yī)療機(jī)構(gòu)開到常用的、以進(jìn)價(jià)銷售的基本藥品，這就是“零差率”新政策。而“三控”，則是政府同時(shí)控制藥品零售價(jià)、供貨價(jià)和流通差率。
　　“‘零差率’和‘三控’是新醫(yī)改的藥價(jià)管控主流思路，將會(huì)嚴(yán)重影響當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)盛行的底價(jià)招商行為，代理商和企業(yè)都會(huì)很受傷。”兆剛表示，在底價(jià)招商中，出貨發(fā)票必須高開，在底價(jià)與高開之間的部分，需要代理商拿發(fā)票來(lái)“洗”，而且底價(jià)與高開之間的部分，亦是代理商和醫(yī)院醫(yī)生之間的共同利益�！啊�零差率’和‘三控’都將意味著行業(yè)利潤(rùn)大減。這兩項(xiàng)新政策，尤其是‘三控’，會(huì)讓代理商很難過(guò)，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)更難過(guò)�！�
　　正是基于上述分析，兆剛認(rèn)為在新醫(yī)改中受傷的不僅僅是他們這些醫(yī)藥代表。不過(guò)，兆認(rèn)為其實(shí)國(guó)家所謂的“零差率”、藥價(jià)“三控”，從根本上解決不了藥品市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題。
　　“如果（國(guó)家）嚴(yán)格控制，只給中間商固定的利潤(rùn)空間，其實(shí)這不是市場(chǎng)的做法，與其這樣，國(guó)家倒不如把整個(gè)國(guó)家的藥品回歸到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代�！闭讋倢�(duì)記者說(shuō)，“醫(yī)改的目的就是要解決看病難、看病貴的問(wèn)題，但是目前的國(guó)情，百姓看病吃什么樣的藥，選擇的話語(yǔ)權(quán)歸根到底是在醫(yī)生手上，或者說(shuō)是在醫(yī)院手上，開什么藥、開多貴的藥，完全由他們決定。醫(yī)院和醫(yī)生，是改變看病貴的關(guān)鍵一環(huán)�！�
　　事實(shí)上，對(duì)于藥價(jià)管控新政，早在年初就已經(jīng)初顯端倪。是時(shí)，衛(wèi)生部等多部委聯(lián)合簽署《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品集中采購(gòu)工作的意見》，明確了藥品將納入政府統(tǒng)一集中采購(gòu)，本報(bào)亦有相關(guān)報(bào)道。
　　藥品集中采購(gòu)新政的浮現(xiàn)，正是意味著醫(yī)藥代理這一行已經(jīng)走到了“出頭”之日。
　　一直關(guān)注醫(yī)藥政策的陽(yáng)文武持同樣的觀點(diǎn)。他對(duì)中國(guó)商報(bào)記者分析，《藥品集中采購(gòu)意見》中，有兩點(diǎn)對(duì)醫(yī)藥代理商影響很大�！暗谝唬�全面實(shí)行政府主導(dǎo)、以�。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）為單位的網(wǎng)上藥品集中采購(gòu)工作；第二，藥品集中采購(gòu)由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)。由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)向醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接配送，原則上只允許委托一次。如被委托企業(yè)無(wú)法向醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接配送時(shí)，經(jīng)省級(jí)藥品集中采購(gòu)管理部門批準(zhǔn)，可委托其他企業(yè)配送�！�
　　“這項(xiàng)規(guī)定將進(jìn)一步加大醫(yī)藥行業(yè)集中度，規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)，代理商在國(guó)家系列新政措施下明顯處于劣勢(shì)�！标�(yáng)文武表示，幾年前國(guó)家開始試點(diǎn)醫(yī)藥采購(gòu)招標(biāo)，他就感覺到國(guó)家正在探索一項(xiàng)藥品管理的新政策。
　　“當(dāng)時(shí)的感覺，就是藥品集中招標(biāo)之后，基本上就沒(méi)有醫(yī)藥代理什么事了�！标�(yáng)文武的判斷在幾年后的今天得到了證實(shí)，藥品集中采購(gòu)，正是國(guó)家降低藥價(jià)的一個(gè)重要手段，而向來(lái)被認(rèn)為對(duì)藥價(jià)虛高有重要“貢獻(xiàn)”的中間代理環(huán)節(jié)也在集中采購(gòu)中出局。“新醫(yī)改出來(lái)了，現(xiàn)在做醫(yī)藥代理商已經(jīng)不好賺錢了。”

醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)行潮正在涌起

　　醫(yī)藥行業(yè)的“分水”時(shí)刻正在來(lái)臨。
　　“兩年前，我就在做轉(zhuǎn)行的準(zhǔn)備�！�4月15日，兆剛在接受中國(guó)商報(bào)記者的采訪時(shí)，并不回避記者的提問(wèn)。
　　“銷售藥品，現(xiàn)在在我所有業(yè)務(wù)中，只占50％的比例�！闭讋偺寡�，隨著新醫(yī)改的漸進(jìn)，這個(gè)比例肯定要不斷縮小，而當(dāng)醫(yī)藥中間業(yè)務(wù)完全被政策擠干時(shí)，他也將完成其完美的轉(zhuǎn)身。
　　“新業(yè)務(wù)是做精細(xì)化工，跟醫(yī)藥行業(yè)不搭邊，基本上是完全退出了醫(yī)藥這個(gè)行業(yè)�！闭f(shuō)著話時(shí)兆剛顯得無(wú)奈但又堅(jiān)定。畢竟，醫(yī)藥行業(yè)完成了他人生的第一個(gè)夢(mèng)。
　　相比兆剛，陽(yáng)文武的轉(zhuǎn)型更早。2006年，在醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)打拼近10年的陽(yáng)文武亦有過(guò)千萬(wàn)元的收獲，藥品招標(biāo)采購(gòu)政策的零星顯現(xiàn)，使得他在這一年開始了轉(zhuǎn)型。
　　“開始時(shí)做軟件代理，現(xiàn)在已經(jīng)逐步過(guò)渡到軟件的開發(fā)�！标�(yáng)文武告訴中國(guó)商報(bào)記者，盡管是從醫(yī)藥代理跨到軟件行業(yè)，但他依然沒(méi)有完全脫離醫(yī)藥行業(yè)，“進(jìn)入這個(gè)行業(yè)這么多年了，自然有了一定的人脈關(guān)系積累，而且我發(fā)現(xiàn)醫(yī)院這一領(lǐng)域的信息化還非常落后�！�
　　正是看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，陽(yáng)文武從軟件銷售到軟件開發(fā)，都圍繞著醫(yī)院辦公信息化這一領(lǐng)域，而且目前已經(jīng)小有成就。據(jù)記者的了解，陽(yáng)文武專注軟件開發(fā)和銷售的文武科技公司，在短短2年內(nèi)，年利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)元。
　　如兆剛和陽(yáng)文武，觀望醫(yī)藥行業(yè)并同時(shí)轉(zhuǎn)行新領(lǐng)域正是在醫(yī)藥行業(yè)完成了創(chuàng)業(yè)第一桶金原始積累后的部分醫(yī)藥代表們針對(duì)新醫(yī)改的一個(gè)對(duì)策。
　　“醫(yī)藥代表完全淡出中間代理，是根本不可能的事情。”陽(yáng)文武堅(jiān)信他的判斷：首先，即使藥品完全集中采購(gòu)了，但用誰(shuí)的藥、用多少藥，權(quán)利還是在醫(yī)院和醫(yī)生的手中，誰(shuí)來(lái)完成這個(gè)“使命”？仍然是充當(dāng)中間人的醫(yī)藥代表；其次，最受集中采購(gòu)影響的主要是入列基本藥物目錄的產(chǎn)品，而更多游離在目錄之外的自費(fèi)藥品仍然需要醫(yī)藥代表的努力，才能打開和推動(dòng)市場(chǎng)。
　　兆剛也持同樣的觀點(diǎn)�！爱吘顾幤愤�是暴利行業(yè)之一�！彼�說(shuō)，“零差率”和“三控”并不能改變看病貴，當(dāng)然也能使藥品強(qiáng)制性地降低價(jià)格，但很多藥品的成本價(jià)格遠(yuǎn)低于這一水平，比如針劑產(chǎn)品，利潤(rùn)還是相當(dāng)高的，最少也有20%�！靶箩t(yī)改對(duì)藥價(jià)的下降有一些作用，不能從根本上解決問(wèn)題，反而會(huì)出現(xiàn)一些我們現(xiàn)在還預(yù)料不到的新問(wèn)題�！�
　　陽(yáng)文武進(jìn)一步分析，醫(yī)改的投入方向在公共衛(wèi)生和農(nóng)村社區(qū)，“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制在未來(lái)一段時(shí)間可能繼續(xù)存在，即趨利性繼續(xù)存在。基本藥物將在各級(jí)醫(yī)院以不同比例強(qiáng)制使用，這又壓縮了醫(yī)院用藥的空間，計(jì)算“比例”的基礎(chǔ)應(yīng)該是醫(yī)保用藥金額，而自費(fèi)藥可能將不會(huì)進(jìn)入計(jì)算的視野�！白再M(fèi)市場(chǎng)或?qū)�擴(kuò)大，這對(duì)醫(yī)藥代理商而言，未必不是利好消息�！�
　　一直在北京各大醫(yī)院奔跑的醫(yī)藥代表葉先生對(duì)醫(yī)藥代理前景也持樂(lè)觀態(tài)度，新醫(yī)改出來(lái)后，國(guó)產(chǎn)藥代理不好做了，集中采購(gòu)對(duì)渠道利潤(rùn)的影響非常明顯，但進(jìn)口藥受到的影響并不大，這里將成為醫(yī)藥代表們的新逐鹿之地�！拔易鲠t(yī)生的朋友說(shuō)，他們開進(jìn)口藥不僅僅因?yàn)樗�回扣多，更因�(yàn)楹芏嗖∪酥鲃?dòng)要求開進(jìn)口藥，因?yàn)榀熜Ш�，而且吃著放心。從醫(yī)藥代表這一方來(lái)說(shuō)，進(jìn)口藥在療效上有優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)空間大，他們都做了進(jìn)口藥的大包，而且外企的待遇出奇的好，營(yíng)銷手段也相對(duì)合理，自然也更有能力吸引更龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍。除了回扣，外企的代表還能提供很誘人的出國(guó)學(xué)習(xí)和開會(huì)的機(jī)會(huì)，而國(guó)企的代表，就只能陪著喝酒洗桑拿了。
　　除了進(jìn)口藥之外，陽(yáng)文武表示一些特殊病種領(lǐng)域同樣潛伏著很好的機(jī)會(huì)，比如心血管、腫瘤、慢性病、精神病等領(lǐng)域。山東一位楊姓醫(yī)藥代表向記者證實(shí)了陽(yáng)文武的判讀，該醫(yī)藥代表近兩年開始專做精神病藥。“這個(gè)領(lǐng)域看起來(lái)不大，但利潤(rùn)非常不錯(cuò)，都在300％之上�！睏罡嬖V中國(guó)商報(bào)記者，目前看不出新醫(yī)改對(duì)該領(lǐng)域的影響。
　　新醫(yī)改對(duì)醫(yī)藥代表的影響已經(jīng)凸顯�！翱赡軙�(huì)進(jìn)行一輪新的洗牌吧，部分實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)日子難過(guò)，但也不排除廠家繼續(xù)讓利于中間商�！闭讋傉f(shuō)。
　　在他看來(lái)，醫(yī)改的基本藥物“定點(diǎn)制度”將不可避免地加大行業(yè)集中度，一定會(huì)有很多中小企業(yè)元?dú)獯髠�甚至垮掉，“基本藥物�?qiáng)制執(zhí)行后也許全國(guó)最后能活下去的也只有1000家銷售上億元的企業(yè)了，當(dāng)然到若干年后也許會(huì)被政策壓縮到100家以內(nèi)，這個(gè)時(shí)間也肯定不會(huì)太久，5年到10年吧�！�
　　基于這樣的判斷，兆剛認(rèn)為，新醫(yī)改除了讓部分已經(jīng)完成第一桶金原始積累的醫(yī)藥代表順勢(shì)轉(zhuǎn)行外，更多的行業(yè)洗牌將是促使醫(yī)藥代表向有實(shí)力的大企業(yè)靠攏，同時(shí)更加細(xì)分代理行業(yè)。
編輯：商務(wù)部