醫(yī)藥招商新思路
2009/5/11   來源：長三角城市網(wǎng)   閱讀數(shù)：

有人說新醫(yī)改是招商企業(yè)的終結(jié)者。醫(yī)藥招商難道走到了盡頭？筆者經(jīng)過對目前中國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及其國外營銷模式的研究，認(rèn)為招商不會退出醫(yī)藥營銷的歷史舞臺，但是招商模式在實(shí)踐中將被逐漸地完善和發(fā)展。企業(yè)必須在理念、戰(zhàn)略、人員、產(chǎn)品、銷售模式、渠道策略等諸多方面進(jìn)行調(diào)整，才能精彩走過新醫(yī)改后時代。
　　目前的招商形式有以下幾種： 
　　 一、經(jīng)銷商培訓(xùn)
　　經(jīng)銷商不是“招”來的，而是“培訓(xùn)”出來的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨經(jīng)銷商素質(zhì)低、忠誠度不夠、急功近利，其實(shí)這些都可以通過對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。
經(jīng)銷商不是子弟兵，想要改善經(jīng)銷商對企業(yè)的粘著度（這里不用忠誠度，我覺得粘著度更合適一些），就要通過不斷的培訓(xùn)，不僅僅讓經(jīng)銷商通過企業(yè)這個能夠獲利，也能夠在不斷的學(xué)習(xí)中提高自身的銷售能力來獲取更大的利益。經(jīng)銷商和企業(yè)是相對獨(dú)立的聯(lián)合體，想打造自己的銷售隊(duì)伍一樣打造經(jīng)銷商隊(duì)伍。
    二、渠道布局
    通過二級分銷和渠道扁平化，同時在經(jīng)銷商布局中要結(jié)合解決竄貨和回款的問題，增加布局的穩(wěn)定性。
    新醫(yī)改強(qiáng)調(diào)的是農(nóng)村醫(yī)療環(huán)境的改善，順應(yīng)這股潮流，將渠道進(jìn)一步下沉至縣、鄉(xiāng)、社區(qū)，通過二級分銷降低銷售成本，再輔以合理的市場管控措施，來杜絕惡意竄貨的出現(xiàn)。
    三、招標(biāo)采購 
    招標(biāo)是藥品進(jìn)入醫(yī)院的門檻，當(dāng)前各地模式不盡相同，增加了中標(biāo)的難度；目前生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)也成為一種要求；低價中標(biāo)會使經(jīng)銷商對中標(biāo)產(chǎn)品失去信心。這就需要企業(yè)重新審視經(jīng)銷商在招標(biāo)中的作用。
    四、網(wǎng)絡(luò)招商倍受青睞
    網(wǎng)絡(luò)的快捷，買方和賣方以最快的速度達(dá)成合作，去除了原本周折的中間環(huán)節(jié)，使雙方最大化節(jié)約成本所以這兩年的招商越來越多的人青睞于在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，醫(yī)藥招商類網(wǎng)站也如雨后春筍般在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來，招商代理、招標(biāo)中心作為商藥通的主要板塊為客戶帶來了龐大的信息量。


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