醫(yī)藥業(yè)的團(tuán)體銷售技巧
2008/11/19   來源：天下商機(jī)  閱讀數(shù)：

　在專業(yè)銷售技巧中被大家討論最多的是一對一的面對面銷售技巧，而在我們醫(yī)藥銷售工作中，另一種銷售方法同樣也起到十分重要的作用。它經(jīng)常可以取得一對一推銷時(shí)所不能達(dá)到的效果。下面我就向大家介紹一下這種銷售方式——“團(tuán)體銷售”。

    什么是團(tuán)體銷售呢?是指你向一個(gè)團(tuán)體推銷您的觀點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或說服他們的一種銷售技巧。換句話說就是一種您與一個(gè)群體溝通的能力。什么時(shí)候使用團(tuán)體銷售呢?團(tuán)體銷售在各個(gè)不同的行業(yè)被廣泛地使用。如：向上級(jí)主管做業(yè)務(wù)報(bào)告、向參觀者解說參觀對象的狀況、向主管作特定主題的分析報(bào)告、業(yè)務(wù)人員對顧客推銷某種產(chǎn)品或服務(wù)、主持人對參與者介紹規(guī)則或注意事項(xiàng)、政府向媒體澄清或推行某項(xiàng)措施、競選者發(fā)表演說爭取選民的支持、老師在課堂上講課等等，隨處隨時(shí)可見。

    醫(yī)藥業(yè)為什么需要團(tuán)體銷售呢?

    這是因?yàn)椋?br />
    1.在醫(yī)藥業(yè)研制開發(fā)出一個(gè)新產(chǎn)品后馬上就有許多仿制品出現(xiàn)，需要通過團(tuán)體銷售提供給醫(yī)生仿制品與正牌產(chǎn)品不同的觀點(diǎn)。

    2.醫(yī)藥市場競爭異常激烈，面對激烈的競爭環(huán)境，通過團(tuán)體銷售可塑造專業(yè)化的公司形象，增加醫(yī)生的印象及信賴感。這是一對一推銷時(shí)很難達(dá)到的地方。

    3.團(tuán)體銷售可以提高經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)槟憧梢酝瑫r(shí)對一群醫(yī)生或藥師進(jìn)行推銷產(chǎn)品，你也可以見到平常很難見到或根本見不到的重要醫(yī)生，向他們同時(shí)介紹你的產(chǎn)品。

    4.你可以同時(shí)將最新的醫(yī)學(xué)信息傳遞給一群醫(yī)生。

    5.利用團(tuán)體互動(dòng)作用使醫(yī)生之間相互影響。

    由此可見在醫(yī)藥營銷工作中需要團(tuán)體銷售這一重要手段。

    醫(yī)藥業(yè)團(tuán)體銷售會(huì)給企業(yè)帶來什么利益呢?

    1.增加你公司產(chǎn)品的使用率;

    2.增加醫(yī)生對你公司的信賴感;

    3.樹立公司在醫(yī)藥界的形象;

    4.使投入與產(chǎn)出比例更經(jīng)濟(jì);

    5.可接近的醫(yī)生;

    6.促使醫(yī)生對產(chǎn)品做深入的了解;

    7.使用集體的力量，促使醫(yī)生深信你公司產(chǎn)品是優(yōu)秀的。

    正因?yàn)閳F(tuán)體銷售能有如此大的功效，同時(shí)公司又需要通過團(tuán)體銷售以達(dá)到一對一銷售所不能達(dá)到的目的，所以團(tuán)體銷售已被外資藥廠廣泛使用，如產(chǎn)品推廣會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、科室小會(huì)、病人教育、義診等等。他們做的是相當(dāng)細(xì)致和專業(yè)，而且效果十分明顯。

    既然團(tuán)體銷售如此有用，那么怎樣才能做成功的團(tuán)體銷售呢?

    一、事前準(zhǔn)備與規(guī)劃：

    首先你應(yīng)分析為什么要舉行這次團(tuán)體銷售，有何需求，設(shè)定本次活動(dòng)的目標(biāo)、選擇參加的醫(yī)生，然后你要選擇主題、日期、會(huì)議場所。

    選擇參加醫(yī)生的原則：

    1.有潛力或影響力的醫(yī)生;

    2.對探討內(nèi)容具有共同的興趣;

    3.他們在你所覆蓋的區(qū)域;

    4.注意醫(yī)生的科別與差異性。

    最后在公司內(nèi)部取得認(rèn)識(shí)上的統(tǒng)一，擬定會(huì)議綱要。這一切準(zhǔn)備完成后將公司內(nèi)部人員作出明確的分工，分頭行動(dòng)，各司其職。

    二、內(nèi)容的設(shè)計(jì)：

    根據(jù)公司總體的推廣步驟與整體方案，配合市場的需要及你想達(dá)成的目的，設(shè)計(jì)本次團(tuán)體銷售的內(nèi)容。考慮是否要請專家主講，主講題目及內(nèi)容準(zhǔn)備，主講專家與擔(dān)任大會(huì)主席的專家之間的關(guān)系與協(xié)調(diào)。




三、你作為主講人時(shí)應(yīng)注意表達(dá)的技巧：

    你要確定講解內(nèi)容的架構(gòu)，了解醫(yī)生想聽什么，增加一些有趣的資料，準(zhǔn)備自我提示的卡片。而后在活動(dòng)之前預(yù)演!預(yù)演!再預(yù)演!

    四、場地安排：

    根據(jù)活動(dòng)的目的，邀請人員的情況及內(nèi)容的安排選擇適合的場地。會(huì)議室的面積以每人2.5平方米為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。

    五、會(huì)議流程和控制：

    當(dāng)你對這次團(tuán)體銷售有了充分的準(zhǔn)備后，你就成功了三分之一。另外在活動(dòng)過程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎樣控制好會(huì)議流程呢?你必須有一個(gè)詳細(xì)的會(huì)議議程，同時(shí)將議程發(fā)給每一個(gè)參會(huì)者，嚴(yán)格按照議程進(jìn)行，同時(shí)還應(yīng)預(yù)想到各種會(huì)影響會(huì)議效果的事件發(fā)生，并想好多種解決補(bǔ)救的方案。下面就是某制藥公司一次學(xué)術(shù)研討會(huì)的議程。

    ×××學(xué)術(shù)研討會(huì)議程

    13;30-14:00簽到

    14：00-14：05公司代表介紹大會(huì)主席及主講人

    14：05-14：20大會(huì)主席×教授講話并主持會(huì)議

    14：20-14：35公司產(chǎn)品經(jīng)理介紹產(chǎn)品

    14：35-15：05×教授主講“×××”

    15：05-15：20大會(huì)主席與公司產(chǎn)品經(jīng)理組織討論

    15：20會(huì)議結(jié)束發(fā)放禮品

    如果這次活動(dòng)時(shí)間較長，邀請人員地區(qū)較廣，一定要在活動(dòng)中有專人分工安排接送及交通工具、票務(wù)、食住等事項(xiàng)。因?yàn)槟闳绻�有一�?xiàng)考慮不周，您所做的其它一切努力也都將付諸東流。

    六、活動(dòng)后的跟進(jìn)工作：

    你做了充分的準(zhǔn)備，活動(dòng)進(jìn)行得也十分順利圓滿，但并不等于說你達(dá)到了預(yù)期的目的。成功的另三分之一是活動(dòng)后的跟進(jìn)工作，你一定要有效地利用會(huì)議結(jié)果，及時(shí)地跟進(jìn)工作，這樣才能使你的活動(dòng)完全成功。據(jù)調(diào)查，如果活動(dòng)后兩周內(nèi)沒有跟進(jìn)工作，醫(yī)生對這次活動(dòng)就會(huì)談忘，你也就白費(fèi)心機(jī)了。

    要想做一次成功的團(tuán)體銷售，就必需在活動(dòng)前有充分的準(zhǔn)備，活動(dòng)中有良好的控制，活動(dòng)后及時(shí)地跟進(jìn)工作。這里僅介紹了團(tuán)體銷售的總體結(jié)構(gòu)及方法。至于細(xì)節(jié)部分，如會(huì)場如何選擇及安排，產(chǎn)品或簡報(bào)如何介紹等將會(huì)在以后的機(jī)會(huì)再同大家—起交流。


編輯：商務(wù)部