醫(yī)藥代表認(rèn)證為何曇花一現(xiàn)
2008/10/22  閱讀數(shù)：

一個(gè)需要探討的問題是，依靠認(rèn)證能否解決醫(yī)藥代表醫(yī)學(xué)和藥學(xué)素質(zhì)下降的問題。有數(shù)據(jù)顯示，具有醫(yī)學(xué)背景的醫(yī)藥代表的比例已從10年前的90％急降至目前的不足50％，這引起了很多企業(yè)的憂慮。出現(xiàn)這個(gè)問題的根本原因應(yīng)該是市場接納了那些非醫(yī)藥學(xué)背景的代表。為什么會(huì)接納？因?yàn)檫@些醫(yī)藥代表有其他方面的特殊才能，否則用人制度一向嚴(yán)格的外企決不會(huì)接納外行業(yè)的人進(jìn)公司。所以說，到底用什么樣的醫(yī)藥代表還是市場說了算，那些不懂醫(yī)藥卻掌握著市場資源的醫(yī)藥代表也是藥企爭奪的人才。　　


　　




　　兩年前，38家外資企業(yè)聯(lián)合開展醫(yī)藥代表認(rèn)證項(xiàng)目一事曾經(jīng)轟動(dòng)一時(shí)，這給中國存在了20多年的醫(yī)藥代表隊(duì)伍首次設(shè)置了一個(gè)新的準(zhǔn)入門檻。但時(shí)至今日，這項(xiàng)制度似乎已經(jīng)被人遺忘，各跨國企業(yè)在快馬加鞭拓展中國市場的時(shí)候，并沒有真正按照當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)來運(yùn)作，醫(yī)藥代表們也不再熱衷于這個(gè)名義上的證書。




　　按照設(shè)計(jì)者的想法，當(dāng)初提出醫(yī)藥代表認(rèn)證主要源于三個(gè)因素：首先是藥品推廣需要自律和規(guī)范；其次是RDPAC預(yù)測將來會(huì)有更多新藥在中國上市，需要更多高素質(zhì)的醫(yī)藥代表；再次就是在目前的醫(yī)藥代表中具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)背景者比例有逐年下降的趨勢。




　　但市場的現(xiàn)實(shí)證明了這些因素并不是決定醫(yī)藥代表任職的關(guān)鍵因素，人脈和資源才是硬實(shí)力。




　　客觀地說，在藥品推廣的自律和規(guī)范方面，跨國公司一向是典范，即使在沒有實(shí)施認(rèn)證的時(shí)候，很多公司的醫(yī)藥代表都恪守國外母公司的教義，決不與回扣和紅包同流合污，一個(gè)關(guān)鍵的原因在于跨國公司大部分都是上市公司，都有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呢?cái)務(wù)制度，并且定期接受檢查，所以國內(nèi)一些企業(yè)的那套****作模式對(duì)他們而言難度和風(fēng)險(xiǎn)太大，更不愿因?yàn)橐淮畏稿e(cuò)毀了“一世英名”。




　　但即便是這樣，迫于目前市場環(huán)境下強(qiáng)大的市場壓力，一些外企越過“雷區(qū)”的行為也時(shí)有出現(xiàn)，在這種情況下，醫(yī)藥代表只不過是公司銷售戰(zhàn)略的一個(gè)執(zhí)行者而已，對(duì)于銷售方式的決定權(quán)比較小，所以自律和規(guī)范應(yīng)該是企業(yè)戰(zhàn)略的事情，單靠一個(gè)認(rèn)證好像不太容易辦到。




　　對(duì)于目前紛紛進(jìn)入贏利期的外企而言，銷售決定一切，只要市場環(huán)境沒有太大改觀，他們照樣會(huì)采用一些比較現(xiàn)實(shí)的運(yùn)作方式，所謂的醫(yī)藥代表認(rèn)證和規(guī)范可能會(huì)被暫時(shí)放在一邊。




　　據(jù)說現(xiàn)在外資企業(yè)也處在分化之中：一部分能迅速適應(yīng)中國市場的外資企業(yè)這兩年在中國的業(yè)績飛速增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了外資企業(yè)在華的平均增長速度，而一些嚴(yán)格按照國外市場慣例運(yùn)作的公司則略顯僵化，業(yè)績增長也無法與那些靈活掌握中國市場規(guī)則的外企相提并論。




　　其實(shí)，上世紀(jì)90年代末，政府部門曾對(duì)內(nèi)地醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表進(jìn)行過類似的考核。時(shí)隔不久，一些外資制藥企業(yè)又推出新版的《藥品推廣行為準(zhǔn)則》，但由于種種原因，以上各種努力最終都無果而終。




　　一個(gè)需要探討的問題是，依靠認(rèn)證能否解決醫(yī)藥代表醫(yī)學(xué)和藥學(xué)素質(zhì)下降的問題。有數(shù)據(jù)顯示，具有醫(yī)學(xué)背景的醫(yī)藥代表的比例已從10年前的90％急降至目前的不足50％，這引起了很多企業(yè)的憂慮。出現(xiàn)這個(gè)問題的根本原因應(yīng)該是市場接納了那些非醫(yī)藥學(xué)背景的代表。為什么會(huì)接納？因?yàn)檫@些醫(yī)藥代表有其他方面的特殊才能，否則用人制度一向嚴(yán)格的外企決不會(huì)接納非專業(yè)的人進(jìn)公司。所以說，到底用什么樣的醫(yī)藥代表還是市場說了算，那些不懂醫(yī)藥卻掌握著市場資源的醫(yī)藥代表也是各家藥企爭奪的人才。在這種情況下，為了留住這些人才，企業(yè)很有可能會(huì)想辦法讓他們拿到上崗證。即使拿不到上崗證，企業(yè)也可能換一個(gè)類似銷售助理的稱謂給他們，這樣一來，他們照樣可以做銷售。




　　這么說來，醫(yī)藥代表有無上崗證倒無所謂，關(guān)鍵是要擁有銷售能力，只要能做好銷售工作，將產(chǎn)品推銷出去，企業(yè)就會(huì)認(rèn)可。但不管有無醫(yī)藥代表上崗證，依法、規(guī)范****作應(yīng)該是最基本的要求。

編輯：商務(wù)部