醫(yī)藥招商：做產(chǎn)品更要做服務(wù)
2008/9/22   來源：食品商務(wù)網(wǎng)  閱讀數(shù)：

招商本是一種資源優(yōu)勢互補、共同開拓、共享收益的良好商業(yè)運作模式，而如今的招商，即使是老手，也深感越做越難。隨著廣告費越來越高、到達率不斷降低、行業(yè)部門監(jiān)管要求越加嚴格，代理商找產(chǎn)品、選市場也是慎之又慎。在市場上，一方面廠家抱著產(chǎn)品愁眉不展，另一方面代理商卻叫嚷著沒有產(chǎn)品可做。


    招商為什么這么難？除了藥品銷售導向與消費需求導向的錯位，藥品功能、定位、價格的迷失，產(chǎn)品差異化不足、患者利益點不夠等藥品本身的問題外，制藥企業(yè)的服務(wù)落實也十分關(guān)鍵。許多廠商在招商時想盡歪招怪招、大撒空頭支票，簽了約就“放羊吃草”，不聞不問，沒有長期的服務(wù)支持和信譽保證，代理商自然避之不及。




    獨家產(chǎn)品易受關(guān)注




    “一品雙規(guī)”后，獨家產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢越發(fā)凸顯，更容易受到代理商的關(guān)注和追捧。以江西天施康藥業(yè)為例，其拳頭產(chǎn)品“芙夏”復方夏天無片是獨家、中保、醫(yī)保產(chǎn)品。作為風濕關(guān)節(jié)炎類主流用藥，“芙夏”覆蓋醫(yī)院科室廣，療效有保證，受到眾多醫(yī)生的好評，銷量一路看好。許多果斷的代理商在第一次接觸“芙夏”的時候就簽下了合作協(xié)議。




    服務(wù)創(chuàng)造價值




    行業(yè)信譽的缺失、服務(wù)執(zhí)行不力讓代理商很“受傷”。想要破除困局，重塑代理商信心，還需要從服務(wù)出發(fā)。再來看天施康，天施康的渠道運營理念是“誠信協(xié)作、立體服務(wù)、協(xié)銷共贏、共創(chuàng)品牌”，同時提出“服務(wù)創(chuàng)造價值”的合作思想，全方位、立體化展開多重服務(wù)，徹底解決代理商的后顧之憂，著力與代理商建立堅固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。




    天施康豐富的臨床試驗數(shù)據(jù)，多年學術(shù)推廣積聚的龐大專家?guī)�、公關(guān)宣傳、完善物料支持，降低了代理商開拓市場的難度，激發(fā)了代理商合作積極性和市場開拓主動性。除了為代理商提供具有市場競爭力的產(chǎn)品外，天施康優(yōu)惠的銷售政策也是提升代理商工作積極性的重要法寶，天施康設(shè)立了豐厚的銷售業(yè)績獎，對優(yōu)秀代理商給予獎勵。




    招商完成并不等于工作結(jié)束。企業(yè)一方面要建立有效的市場管控體系，完善的價格體系，嚴格控制竄貨，保障代理商利益，同時還要切實落實學術(shù)推廣、公關(guān)宣傳、專業(yè)培訓等服務(wù)，免除代理商后顧之憂。




    產(chǎn)品加服務(wù)，天施康打出組合拳，不遺余力地給予代理商市場扶持，全程立體化服務(wù)，不僅化解了“招商難”的困局，更有效拉動市場需求，成就了銷量的快速增長。

編輯：商務(wù)部