破解商業(yè)資金鏈危局
2008/9/18   來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報  閱讀數(shù)：

如何提升醫(yī)藥商業(yè)的核心競爭力？筆者認為，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)首先應該在專業(yè)化、差異化等方面狠下功夫，今后活得最好的醫(yī)藥商業(yè)不一定是最大的，但一定是最專業(yè)、最具差異化優(yōu)勢的。專業(yè)化、差異化是“紅海決勝”的不二法門。其次，醫(yī)藥商業(yè)應著力構建新型工商合作關系，甚至謀求建立新型醫(yī)商合作關系。


　　




　　正如“羅馬不是一天建成的”，醫(yī)藥商業(yè)資金鏈斷裂危局也不是一夜鑄成的。盡管《醫(yī)藥經(jīng)濟報》善言“商業(yè)資金鏈斷裂非普象”（詳見2008年8月20日頭版報道），但山東某大型醫(yī)藥商業(yè)公司資金鏈繃緊的殘酷現(xiàn)實顯然向我們敲響了警鐘。那么，曾經(jīng)風光無限的醫(yī)藥商業(yè)又是如何落到此般境地的呢？




　　醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)核心競爭力缺乏顯然是根本原因之一。所謂核心競爭力，是企業(yè)所特有、能長期獲得競爭優(yōu)勢、具有可持續(xù)性且競爭對手難以模仿或復制的技術及能力，簡而言之就是“我有，你沒有”。醫(yī)藥商業(yè)的核心競爭力主要表現(xiàn)在經(jīng)營模式創(chuàng)新能力、渠道與資源及其影響力與控制力、政策影響力、市場適應及快速應變能力、低成本運行與控制能力等方面，其中經(jīng)營模式創(chuàng)新能力是根本，也是當前國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)最匱乏的。




　　貪大求全是醫(yī)藥商業(yè)敗走麥城的罪魁禍首。大多數(shù)企業(yè)認為：“規(guī)模=話語權”,規(guī)模大意味著在價格、優(yōu)惠政策等方面掌握更多主動權，于是大肆擴張、跑馬圈地，結果是大而不強，大而無力。




　　善做大不善做細是醫(yī)藥商業(yè)的通病。營業(yè)收入、規(guī)模及單品銷量等都能做得很大，但費用率普遍低下，營銷成本、管理成本等不能有效控制，利潤率極低。2007年醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的平均毛利率約在6%~8%，凈利率約在0.5%~1.5%之間，與美國、日本等發(fā)達國家相比差距明顯。在費用控制方面，醫(yī)藥商業(yè)的“大塊頭”或許要向一些中小企業(yè)的佼佼者學習。在市場競爭白熱化的情況下，有些中小商業(yè)企業(yè)活得很滋潤，自然有其理由。拿應收賬款來說，為什么有的企業(yè)可以現(xiàn)款現(xiàn)貨（大多是中小企業(yè)），而有的企業(yè)卻超資信銷售或寄售（多是大企業(yè)）？根子在管理特別是風險管理上。




　　山東某公司資金鏈繃緊的鏡鑒意義，還在于督促我們重新審視這個行業(yè)的營銷及贏利模式。開展快批業(yè)務、發(fā)展大物流、打造區(qū)域強勢代理品牌等一向被視為醫(yī)藥商業(yè)可行的新盈利模式，但現(xiàn)在似乎不靈了。為何？上游、下游及環(huán)境變化所致。以山東某公司為例。




　　該公司在快批、純銷分銷、區(qū)域代理、物流配送等方面都是頗具實力的，然而快批分銷代理等極易復制，難以構成核心競爭力，而區(qū)域級物流動輒上億元的投入顯然是一筆不小的負擔，當資源、渠道趨于失控或流失，機制、體制的活力不再，加上外部金融環(huán)境從緊，盛極而衰就是情理之中的了。




　　如何提升醫(yī)藥商業(yè)的核心競爭力？筆者認為，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)首先應該在專業(yè)化、差異化等方面狠下功夫，今后活得最好的醫(yī)藥商業(yè)不一定是最大的，但一定是最專業(yè)、最具差異化優(yōu)勢的。專業(yè)化、差異化是“紅海決勝”的不二法門。其次，醫(yī)藥商業(yè)應著力構建新型工商合作關系，甚至謀求建立新型醫(yī)商合作關系（在法律法規(guī)許可的范圍內(nèi)）。最后，在自身實力難以涉足上游生產(chǎn)、貼牌不為市場認可的現(xiàn)狀下，與上游企業(yè)合作并開展“新雙品牌營銷”（產(chǎn)品以工、商兩品牌出現(xiàn)）或是可以嘗試的新路子。




　　掙扎于資金鏈危局的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，山東某公司不是第一個，也絕不是最后一個。要避免成為“下一個”，只有苦練內(nèi)功，大力提升核心競爭力。作為這個行業(yè)，則應合力阻止第一塊多米諾骨牌倒下，“抱團取暖”并爭取更多政策支持，這是當務之急。




　　在從緊貨幣政策背景下，沒有理由為醫(yī)藥商業(yè)的資金鏈樂觀。即使國內(nèi)外風投青睞醫(yī)藥商業(yè)，紛紛注資，但風投向來是“刀口舔血、惟利是圖之徒”，一旦醫(yī)藥商業(yè)好時光不再，最先翻臉不認人的就是風投。

編輯：商務部