部分主流醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 向醫(yī)院終端靠攏
2008/9/17   來(lái)源：來(lái)源：搜狐博客(系統(tǒng)默認(rèn)) 作者：陳國(guó)東  閱讀數(shù)：

當(dāng)以南京醫(yī)藥為首的一批商業(yè)巨頭正在為快配業(yè)務(wù)的全國(guó)擴(kuò)張大展拳腳時(shí)，以海王銀河為首的等一批醫(yī)藥物流巨頭則正在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的道路上精心謀劃。


　　近日，山東海王銀河醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理劉曉東在接收本報(bào)記者采訪時(shí)透露，海王銀河今年以來(lái)調(diào)撥和配送業(yè)務(wù)量的減少并非如業(yè)界傳聞的資金問(wèn)題，而是公司為了完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的一種戰(zhàn)略手段。









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據(jù)悉，從06年下半年，海王銀河放緩了前幾年依靠新模式快速擴(kuò)張的腳步轉(zhuǎn)而進(jìn)入戰(zhàn)略調(diào)整期，更加注重盈利板塊的業(yè)務(wù)，拉開(kāi)了醫(yī)藥物流企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的大幕。


　　深圳金活醫(yī)藥市場(chǎng)總監(jiān)李從選分析，今年上半年，在各地占有領(lǐng)導(dǎo)地位的醫(yī)藥商業(yè)公司比以前越來(lái)越理智和實(shí)際了，他們更注重利潤(rùn)的要求，對(duì)于每一筆業(yè)務(wù)首先強(qiáng)調(diào)的是要賺錢，而不是過(guò)去那種為了上規(guī)模貼錢也配送的情況了。




　　調(diào)撥業(yè)務(wù)因利潤(rùn)低萎縮




　　劉曉東表示，海王銀河經(jīng)過(guò)過(guò)去幾年的快速發(fā)展已經(jīng)成為山東及周邊地區(qū)的領(lǐng)軍商業(yè)，下一步將穩(wěn)守在山東版塊發(fā)展，不再盲目擴(kuò)張規(guī)模，重點(diǎn)在如何提高利潤(rùn)率上努力。




　　深圳海王入主后，在海王銀河的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略上明確提出了利潤(rùn)導(dǎo)向的目標(biāo)，據(jù)悉，2003年海王銀河實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1688萬(wàn)元，2004年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)3034萬(wàn)元，提高了將近一倍，但到了2005年利潤(rùn)增長(zhǎng)僅10%，海王銀河董事長(zhǎng)孔憲俊坦言，“利潤(rùn)與銷售額的增長(zhǎng)極不匹配�！�




　　我們要重新審視上下游客戶，對(duì)于原來(lái)看似規(guī)模很大的調(diào)撥業(yè)務(wù)做了取舍，一些不賺錢的項(xiàng)目都不做了，這些項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)大，毛利率低，不能再做了。劉曉東透露。




　　深圳金活醫(yī)藥市場(chǎng)總監(jiān)李從選表示，目前的醫(yī)藥商業(yè)公司和幾年前在思路上明顯不一樣了，幾年前大家都在拼命的擴(kuò)張規(guī)模，但現(xiàn)在則是更看重利潤(rùn)，現(xiàn)在的商業(yè)公司毛利低于5個(gè)點(diǎn)的品種不管你銷量有多大都不跟你合作。




　　據(jù)悉，去年海王銀河經(jīng)銷的某品牌藥雖然規(guī)模有一個(gè)億左右，但毛利只有一個(gè)點(diǎn)，還得負(fù)責(zé)配送，回款一旦出現(xiàn)退貨、過(guò)期的問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)都得商業(yè)來(lái)承擔(dān)。




　　劉曉東透露，去年海王銀河砍掉類似的大調(diào)撥業(yè)務(wù)，從前幾年的18億左右一舉壓縮到目前不到3億元，壓縮的比例高達(dá)90%。




　　分析人士指出，隨著各地醫(yī)藥物流巨頭加速圈地，快批流行的商業(yè)年代已風(fēng)光不在，因?yàn)楫?dāng)時(shí)流行的快批模式是在醫(yī)藥市場(chǎng)渠道不暢、信息不對(duì)稱等多種環(huán)境因素下的一種先進(jìn)理念，在與傳統(tǒng)渠道的對(duì)抗中，因?yàn)橐?guī)模效益的存在，毛利率盡管大大降低了，但仍有利可圖，隨后越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始關(guān)注、參與到快批業(yè)務(wù)中來(lái)，據(jù)業(yè)界人士估計(jì)，目前全國(guó)范圍內(nèi)，約有上千家企業(yè)醫(yī)藥快批企業(yè)存在，造成了整個(gè)調(diào)撥領(lǐng)域的惡性競(jìng)爭(zhēng)，再加上有中小商業(yè)公司的不正規(guī)****作，單純調(diào)撥業(yè)務(wù)的利潤(rùn)情況迅速惡化，資金和利潤(rùn)成為各大物流巨頭遭遇的新難題。




　　中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)朱長(zhǎng)浩也曾經(jīng)分析，醫(yī)藥商業(yè)資金對(duì)醫(yī)藥流通的影響比較大，加上現(xiàn)在應(yīng)收賬款的不斷增加，對(duì)企業(yè)的壓力增大，資金鏈對(duì)企業(yè)的壓力增大了。




　　海王銀河副總經(jīng)理譚新政透露，目前海王銀河在批發(fā)板塊的經(jīng)營(yíng)模式和原來(lái)相比有很大的變化，原先強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品線的齊全，整個(gè)公司的產(chǎn)品品規(guī)高達(dá)1.37萬(wàn)個(gè)供終端客戶選擇，價(jià)格是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，隨著價(jià)格戰(zhàn)的愈演愈烈，很多產(chǎn)品的價(jià)格出現(xiàn)了倒掛，隨后公司重新調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，砍掉了3000多個(gè)無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，目前剩下1萬(wàn)個(gè)品規(guī)。而且現(xiàn)在更注重對(duì)重點(diǎn)合作企業(yè)的產(chǎn)品推薦，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，提高重點(diǎn)產(chǎn)品的盈利能力。




　　向醫(yī)院終端靠攏




　　早有分析人士預(yù)言，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，單純依靠調(diào)撥的大物流企業(yè)如果不能盡快找到新的贏利項(xiàng)目將面臨盈利的壓力。




　　事實(shí)證明，前幾年擴(kuò)張最快的幾大醫(yī)藥物流巨頭都有自己的利潤(rùn)源泉，南京醫(yī)藥盡管在目前在快配領(lǐng)域快速擴(kuò)張，但身后有醫(yī)院純銷和藥房托管兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域的支撐，而四川科倫醫(yī)貿(mào)在西部的崛起也離不開(kāi)科倫集團(tuán)大輸液板塊強(qiáng)大的資金支持。




　　劉曉東表示海王銀河的三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，醫(yī)院純銷其實(shí)一直是重點(diǎn)業(yè)務(wù)，只是前幾年快批業(yè)務(wù)擴(kuò)展是迅速將其隱蔽了。




　　目前海王銀河已經(jīng)清晰的定位了兩大板塊的互補(bǔ)作用，以調(diào)撥和快配為主的業(yè)務(wù)領(lǐng)域成為現(xiàn)金流中心，而醫(yī)院純銷則是利潤(rùn)中心。




　　據(jù)悉，海王銀河目前正在以濰坊市為中心的醫(yī)院市場(chǎng)精心布局，除了繼續(xù)控制高端大醫(yī)院的藥品配送業(yè)務(wù)之外，正在進(jìn)行整個(gè)濰坊地區(qū)1、2級(jí)醫(yī)院的藥房托管業(yè)務(wù)。




　　根據(jù)濰坊市政府規(guī)劃，將在今年底將全市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)以外的二級(jí)及以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥房全部實(shí)施托管，此政策的出臺(tái)直接關(guān)系到濰坊市數(shù)十億醫(yī)院終端市場(chǎng)的重新布局，作為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)軍商業(yè)，海王銀河最有可能在目前的競(jìng)標(biāo)中勝出。




　　劉曉東表示，這249家醫(yī)院藥房的托管將成為目前海王銀河業(yè)務(wù)板塊的最重點(diǎn)，一年12-15億元的藥品銷售將保證公司穩(wěn)定的利潤(rùn)源。




　　劉小東表示，如果在濰坊的藥房托管模式運(yùn)作成功，那么海王銀河將參與山東周邊河南等地的藥房托管，將此模式向周邊地區(qū)復(fù)制。




　　一位商業(yè)分析人士表示，隨著醫(yī)改進(jìn)程的加快，醫(yī)院終端市場(chǎng)將改變?cè)瓉?lái)的秩序，社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及各級(jí)醫(yī)院配送模式的轉(zhuǎn)變將產(chǎn)生新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，目前很多醫(yī)藥商業(yè)又殺回醫(yī)院市場(chǎng)，畢竟醫(yī)院市場(chǎng)的利潤(rùn)率高出很多。




　　特別是去年南京醫(yī)藥大規(guī)模開(kāi)展藥房托管業(yè)務(wù)以來(lái)，各地的醫(yī)藥商業(yè)頻頻動(dòng)手希望能在這個(gè)全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域分的一杯羹。

編輯：商務(wù)部