營銷自然人走向何處
2008/9/9  閱讀數(shù)：

盡管生存空間受到明顯擠壓，但要讓這個群體退出市場為時尚早，因為營銷自然人的出現(xiàn)是目前醫(yī)療體制下醫(yī)院營銷模式的必然產(chǎn)物，只要醫(yī)院藥品銷售體制不變，這些人就會一直存在下去。而且，目前國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)都砍掉了自己的終端銷售隊伍，把終端工作交給了這個群體來做，他們的利益一旦受損，上游企業(yè)也將跟著遭殃，去年廣東“掛網(wǎng)”嘗試“兩票制”就遭到產(chǎn)業(yè)鏈的抵制，其根源也在于此。


　　




　　今年以來，原本沉寂的營銷自然人群體再度活躍起來。近日，針對廣東“掛網(wǎng)”產(chǎn)品的招商活動異�；钴S，成功“掛網(wǎng)”的企業(yè)頻頻以各種優(yōu)惠措施誘惑各地的營銷自然人，有些精明的網(wǎng)站甚至組織了數(shù)場小型招商會。自然人群體的再度活躍也是促進(jìn)今年醫(yī)藥行業(yè)快速增長的一個因素，這個活躍在中國醫(yī)藥市場上、曾經(jīng)主宰了市場格局變化的群體的走向值得關(guān)注，他們的重新活躍有可能是中國醫(yī)藥市場變革的一種看不見的推動力。




　　營銷自然人數(shù)量龐大，他們活躍在全國各地，掌握了大量的醫(yī)院終端市場，是把控上游制藥企業(yè)向下游終端開拓的中間人，也是分享醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈利潤的重要環(huán)節(jié)，更造就了極富中國醫(yī)藥市場特色的關(guān)系營銷模式。外界反響強烈的藥價虛高與這些人的存在有一定關(guān)系，他們可以憑借自己穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系向上游打壓制藥企業(yè)的利潤（這在一定程度上得益于上游制藥企業(yè)之間競爭激烈），賺取藥品價值鏈中所謂中間環(huán)節(jié)的利潤。




　　一位圈內(nèi)朋友向筆者透露，醫(yī)藥中間人隊伍在上世紀(jì)90年代迅速膨脹，他們的出身有三種人，一種是外資企業(yè)的醫(yī)藥代表；一種是國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)公司和藥廠的業(yè)務(wù)員；還有一種是和當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門有密切關(guān)系的業(yè)外人士。經(jīng)過前些年“黃金時代”的積累，目前這部分人出現(xiàn)了分化，一部分人完成原始積累通過走商業(yè)——工業(yè)的路子形成了自己的制藥企業(yè)，在一定程度上說已經(jīng)實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)升級；一部分人依靠自己不斷擴(kuò)大的終端資源優(yōu)勢進(jìn)入醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域；還有一部分人以營銷自然人的形態(tài)存在，依靠代理企業(yè)的產(chǎn)品生存。




　　從1996年開始，一個明顯的趨勢就是這個隊伍在不斷縮小，有的人轉(zhuǎn)行去做醫(yī)療器械，有的人轉(zhuǎn)向其他的行業(yè)。對于目前的生存環(huán)境，大家一致的看法是越來越難“混”下去了，這一方面是受招標(biāo)采購的影響越來越大，招標(biāo)采購實施的前幾年，因中標(biāo)價的降低就對營銷自然人造成了一定的沖擊，但他們還是可以通過各種關(guān)系找到招標(biāo)采購的漏洞。特別是“掛網(wǎng)”招標(biāo)給這些散戶帶來了嚴(yán)重的影響，一位圈內(nèi)人士稱，今后的招標(biāo)將越來越有利于規(guī)模大的企業(yè)和商業(yè)公司，而對于小企業(yè)和小商業(yè)來說就難了。另一方面，國家持續(xù)不斷的降價政策大大降低了藥品流通過程中留給營銷自然人的“費用”空間，但終端關(guān)系營銷費用卻水漲船高。受這兩方面的打壓，營銷自然人的產(chǎn)品利潤率大大降低，以前通過做藥一兩年就創(chuàng)富的“神話”今后很難重演。




　　盡管生存空間受到明顯擠壓，但要讓這個群體退出市場為時尚早，因為營銷自然人的出現(xiàn)是目前醫(yī)療體制下醫(yī)院營銷模式的必然產(chǎn)物，只要醫(yī)院藥品銷售體制不變，這些人就會一直存在下去。而且，目前國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)都砍掉了自己的終端銷售隊伍，把終端工作交給了這個群體來做，他們的利益一旦受損，上游企業(yè)也將跟著遭殃，去年廣東“掛網(wǎng)”嘗試“兩票制”就遭到產(chǎn)業(yè)鏈的抵制，其根源也在于此。

編輯：商務(wù)部