M型時代下代理商如何掘金市場？
2008/9/4   來源：醫(yī)藥經濟報  閱讀數：

雙重緊逼：醫(yī)院代理商迫入M型時代，自2006年以來，政策和市場的雙重壓力日益加大。



　　一方面，政府連續(xù)推出多項政策，促使市場擴容的同時，營銷難度加大，新藥注冊、陽光招標、一品兩規(guī)、藥品降價、反商業(yè)賄賂等，結束了以往靠通用名藥、帶金銷售就能賺錢的局面。




　　另一方面，隨著招標日趨規(guī)范，市場競爭加劇，傳統的改劑型“新藥”品種在醫(yī)院終端吃不開，難以打開醫(yī)院市場，且利潤有限，即使絞盡腦汁進入醫(yī)院，在缺少學術推廣體系的配合下，產品增長乏力。




　　這就“逼迫”代理商逐步進入“M型時代”：隨著壓力加劇，擁有獨特資源、特色品種和強大推廣能力的代理商市場份額和競爭力快速攀升；而原本依靠利潤“空間”活得較好的商家將讓出市場，淪落到“中下階層”，甚至被淘汰出局，而中間的部分出現“塌陷”�！�




　　三道障礙：代理商制勝市場必須過坎　　




　　在M型時代，要想實現新形勢下的醫(yī)院營銷突破，代理商必須改變以往的營銷策略，過好“三道坎”：




　　1.產品坎：選擇產品時，要注重那些市場大、抗降價能力強、盈利能力久的產品，特別是獨家、醫(yī)保、高效品種：用獨家保障市場競爭力，醫(yī)保保障銷量穩(wěn)定，高效保障醫(yī)生處方信心，從做短線到做長線，提升自己的經營優(yōu)勢和盈利能力。




　　2.推廣坎：從零散推廣向整合推廣體系轉型，代理商選擇的產品必須具備犀利的市場定位和盈利模式，具有完備的品牌傳播、學術推廣體系，能提升品牌形象，保障產品上量。




　　3.合作坎：從松散合作向緊密合作轉型，從短期合作向長期合作轉型，在選擇合作企業(yè)時，要看有無完備的價格管控、售后服務、培訓支持、后續(xù)產品體系，保障自己能賺到錢并能持續(xù)賺錢，加強合作的深度、廣度和力度。




　　醫(yī)院代理商必須解決好上述問題，才能守住固有的“醫(yī)院領地”，甚至開拓更廣闊的市場，實現自身的永續(xù)經營�！�




　　四字要訣：一站式營銷解決之道　　




　　針對代理商面對的困難，天施康藥業(yè)結合自身的優(yōu)勢與特點，提出了針對性營銷解決之道。運作2年來，深受廣大代理商好評和業(yè)內人士追捧。甚至有代理商坦言：是天施康在行業(yè)拐點拉了他們公司一把！




　　天施康為什么如此受代理商青睞？核心就是四個字：獨、協、管、長�！�




　　獨——獨家專利品種，獨特VIP身份　　




　　天施康現有的產品結構中獨家產品有14個、新藥20個、中保產品25個。獨家、醫(yī)保、中保的產品身份能幫助代理商抵抗降價風險，超越“一品兩規(guī)”限制，保證終端銷量和壟斷性盈利。




　　同時，天施康一直注重臨床學術資料收集與征集工作，其所擁有的中藥產品，臨床數據翔實、權威、準確，充分證明產品獨特臨床價值、療效和安全性，顯著增強醫(yī)生信任感，可促進醫(yī)生處方。




　　更為重要的是，天施康的特色品種還有著同類產品無可比擬的優(yōu)勢（如圖所示）。




　　1.芙夏復方夏天無片：風濕骨痛主流常規(guī)用藥。從市場容量來看，骨關節(jié)炎、風濕市場巨大，需求迫切；從產品療效來看，復方夏天無片藥方獨特、原料獨有，33味名貴中藥材，采用國際領先的超微粉碎和超臨界萃取技術提取，在鎮(zhèn)痛、抗炎、消腫方面療效突出，用于治療風濕性關節(jié)炎、坐骨神經痛、慢性腰腿痛、頸椎綜合癥等病癥；從產品基礎來看，該藥臨床應用已有20余年，已形成骨科、風濕科、老年科等多科室用藥，深受廣大醫(yī)患的喜愛與信任，這些都成為產品的市場根據地；從學術證據來看，“芙夏復方夏天無片”以循證醫(yī)學為指導，學術證據充分翔實，僅在《實用中醫(yī)藥雜志》、《國際醫(yī)藥衛(wèi)生導報》等專業(yè)期刊上發(fā)表的相關論文就達上百篇。




　　2.血康膠囊、血康口服液：快速安全提升血小板，是血小板減少性出血疾病的特效良藥！該產品治療血小板減少病的總有效率達到93.86%，在血液科、皮膚科、婦科、腫瘤科和五官科具有強大的市場競爭力。




　　3.復方杏香兔耳風顆粒：唯一經臨床驗證的婦科物理療法和術后修復黏膜細胞的最佳用藥，該藥以杏香兔耳風為原料，除了殺菌、消炎、止痛常規(guī)療效外，還特別具有修復療效，可“四位一體”治療婦科炎癥，用于濕熱下注所致的慢性宮頸炎、子宮內膜炎、陰道炎、白帶等癥，對物理療法和術后抗炎、修復具有獨特的競爭優(yōu)勢。




　　4.滋心陰顆粒：冠心病、心絞痛常規(guī)首選用藥!該產品市場大、療效佳、學術證據充分，將有著巨大的盈利空間。




　　其他，如清肝利膽膠囊、牛黃上清膠囊、舒胸膠囊、健兒糖漿、陸英糖漿、桂靈膠囊等品種，也都是全國獨家、國家醫(yī)保、中保品種，在消化內科、兒科、呼吸科等，有著巨大的市場競爭力�！�




　　協——協同學術推廣，協助培訓提升　　




　　為幫助代理商做好終端動銷，天施康開展了五方面工作：




　　1.學術會推廣：天施康積極開展“學術普照計劃”，代理商只需要定好會場、邀請醫(yī)生，其余的資料準備、物料支持、演講方案、專家支持等全部由天施康完成，而學術會議費用采取“以產出定投入比例”分配制度，天施康與代理商進行分攤，實現共贏，如石家莊代理商一次為期4天的學術推廣會議使復方夏天無片當月銷量增長1倍。




　　2.品牌宣傳：在媒體學術傳播和公關宣傳上，天施康聘請外腦上海柏青醫(yī)藥營銷機構開展營銷推廣，在《醫(yī)藥經濟報》等媒體長年進行品牌廣告和學術文章支持，有力地樹立了品牌形象，擴大品牌知名度。




　　3.學術證據：有獎臨床驗證論文、高端專家網絡、產品宣傳物料等極大地堅定了醫(yī)生的處方信心。




　　4.系統培訓：天施康積極聘請外腦提升代理商銷售隊伍的業(yè)務技能和專業(yè)的藥學、醫(yī)學知識，幫助其推廣工作流程化、規(guī)范化，促進產品的長期銷售。




　　5.后勤保障：為了更好地為代理商服務，天施康先后成立了招商部、學術推廣中心，深化服務，免除其后顧之憂。2008年，天施康在醫(yī)藥行業(yè)率先開創(chuàng)了“專業(yè)網站+電子雜志”模式，實現企業(yè)、市場、客戶的無障礙信息流通，為代理商服務�！　�




　　管——管理激勵措施，管控市場體系　　




　　天施康通過進院獎勵、上量獎勵、優(yōu)勝獎勵等獎勵措施，刺激代理商的積極性，帶動了產品銷售量的增長！同時，天施康建立完善的市場價格管控體系，有效穩(wěn)定產品的市場價格，利用小條碼和物流跟蹤系統，有效監(jiān)控產品流向，控制竄貨發(fā)生，規(guī)范市場秩序。為了監(jiān)管竄貨，天施康設立了沖竄貨舉報制度和稽查制度，凈化市場環(huán)境，維護其他代理商的利益�！�




　　長——長期戰(zhàn)略規(guī)劃，長久合作平臺　　




　　天施康藥業(yè)是中藥50強企業(yè)，被《醫(yī)藥經濟報》評為“全國十大最具成長力企業(yè)”之一。天施康在中藥品種、目標定位、產品策略、價格策略、渠道策略、網絡的實際開發(fā)與管理能力、新品研發(fā)能力、生產能力、質量保證能力、物流配送能力、資金來源等方面，能保障與代理商的穩(wěn)固的后期合作。




　　更為關鍵的是，天施康始終堅持“誠信協作、立體服務、協銷共贏、共創(chuàng)品牌”的渠道運營理念，把代理商當成金伙伴，這是受到代理商追捧的另一關鍵。

編輯：商務部