小不做則亂大謀
2008/8/25   來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報  閱讀數(shù)：

最近一年，蘇玲的銷售業(yè)績芝麻開花？？節(jié)節(jié)高，然而誰曾料想，已干了3年醫(yī)藥代表的蘇玲曾經(jīng)是業(yè)績最差的。


    蘇玲從醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)后沒有更好的就業(yè)途徑，只得進入一家中型制藥企業(yè)從醫(yī)藥代表做起�？墒撬�一直沒有找到一套較好的工作方法，更無經(jīng)驗積累，自己惰性又大，頭兩年她業(yè)績平平，還做得非常辛苦，經(jīng)常受到經(jīng)理批評。為此，她好多次產(chǎn)生了辭職不干的念頭。




    眼看就要進入醫(yī)藥銷售行業(yè)的第三個年頭了，蘇玲仍舊大大咧咧，好像沒有什么想法似的。終于有一天，她被經(jīng)理叫去整整接受了近1個小時的批評，指出她并不是腦子笨，悟性差，而是太懶，如果再這樣吊兒郎當(dāng)下去，那只能是“沙漠行舟？？不進則退”了。




    這一次，蘇玲內(nèi)心受到了震動，感覺到了傷害，開始考慮是就此離開，還是重新再來？心里充滿了矛盾。這個問題困擾了她好幾天，思想的火山終于爆發(fā)了，蘇玲像是突然發(fā)掘出潛能的未來戰(zhàn)士，決定留下來，還要干出個樣兒來，不再讓人瞧不起。于是，她振作了，勤奮了，突然像換了個人似的，開始了自己制定的周詳計劃。




    沒出三個月，曾經(jīng)是業(yè)績最后一名的蘇玲，業(yè)績?nèi)缢疂q船高般節(jié)節(jié)攀升。半年以后，蘇玲的月度銷售業(yè)績已經(jīng)躍居前三名了。蘇玲究竟施了什么魔法，使業(yè)績得到了明顯增長？包括公司領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)的許多同事都想從她那兒得到答案。一開始，蘇玲不愿意說，直到公司年底的總結(jié)大會上，她才向大家透露了真相。




    蘇玲說：“一個人做任何事成功與否，我認(rèn)為最重要的不是能不能？而是想不想。以前的我就沒有想過把醫(yī)藥代表的工作做好，心態(tài)沒能擺正，抱著‘當(dāng)一天和尚撞一天鐘’的思想。后來，許多事情讓我改變了這種心態(tài)。但光有正確的心態(tài)、高昂的熱情只是將工作做好的前提，多悟、多想、多積累，掌握良好的工作方法，將基礎(chǔ)工作做扎實才是致勝的關(guān)鍵。那么，我的技巧就是做好醫(yī)院臨床的促銷工作……”蘇玲開始介紹她的醫(yī)院促銷工作經(jīng)驗：




    醫(yī)院促銷全攻略




    蘇玲在醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔，如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。




    【第一關(guān)】 突破醫(yī)護關(guān)口




    產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流，溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。




    1.一對一促銷：由醫(yī)藥代表與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)（尋找更多機會與這些目標(biāo)客戶交流，多了解他們的信息，建立詳細(xì)檔案）。醫(yī)藥代表事先要備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊和產(chǎn)品促銷禮品等資料，以方便交流。




    2.一對多促銷：醫(yī)藥代表與在同一個辦公室里的三五個醫(yī)生或護士交談。這需要醫(yī)藥代表多學(xué)習(xí)溝通的藝術(shù)，在此場合下針對不同的醫(yī)生或護士必須做到應(yīng)付自如（完全體現(xiàn)醫(yī)藥代表的功力）。一對多促銷時，醫(yī)藥代表要遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中醫(yī)藥代表應(yīng)當(dāng)以學(xué)生求教的身份出現(xiàn)，即多傾聽，多請教。




    3.人員對科室促銷：這種形式臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但投入費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。




    首先，醫(yī)藥代表可以找相關(guān)科室主任洽談，給予一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與（對應(yīng)科室）護士長聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。座談會前宜準(zhǔn)備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各1份）、礦泉水以及水果、瓜籽等。




    然后，公司可派3~4名醫(yī)藥代表參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前安排兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。醫(yī)藥代表可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，臨床多用一下該產(chǎn)品，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。




    會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面，同時請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)放小禮品，要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。




    4.公司對醫(yī)院促銷：藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)該將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。




    5.公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷：這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用最高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院的專家、�？圃\所人員1~3名召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，增加產(chǎn)品銷量。




　　




    【第二關(guān)】 攻陷藥房重地




    1.一對一促銷：這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥代表面對面交流，也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。




    2.公司對藥房促銷：這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。




    會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”的名義舉辦。本方式需要給予組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，醫(yī)藥代表可以私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品銷售。




　　




    【第三關(guān)】 打開病人心房




    1.對門診病人促銷：向相關(guān)病人發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用），一邊發(fā)一邊宣傳某醫(yī)院有售，委婉告知病人到科室開處方，以及與同類產(chǎn)品的對比優(yōu)勢，對病情康復(fù)有非常大的幫助等等，要記得附上一句：“祝您早日康復(fù)�！�




    2.對住院病人促銷：在住院部相關(guān)科室病房中，醫(yī)藥代表要主動放下架子，千萬不能眼高手低，光說不做，只有這樣才可左右逢源，可以先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，病人更易接受。同時，醫(yī)藥代表宜告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。醫(yī)藥代表至少要下病房與病人交流3~5次，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。




　　




    蘇玲介紹完自己的經(jīng)驗后，許多人才恍然大悟，這些經(jīng)驗實際上并不深奧，只是看醫(yī)藥代表想不想去做、肯不肯下功夫去做而已。蘇玲最后總結(jié)道：“在醫(yī)藥代表的道路上，不僅要樹立信心，保持自信，耐得住寂寞，更要根據(jù)自己的實際情況敢于創(chuàng)新和爭先，一旦鎖定了目標(biāo)，就能夠?qū)Ｗ⒉⒊种�以恒，那么，你的醫(yī)藥代表之路也就會從崎嶇坎坷逐漸變得平坦順利了�！�

編輯：商務(wù)部